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销售工作目标的细化

一、知道与行道

在营销中，存在着认识论(知道)与实践论(行道)之间的“壕沟”。在哲学上，

也有“知难行易”与“知易行难”的争论。在农药营销中，就要将计划方案(知)与

执行力(行)相结合，才可能会有按部就班的过程和情理之中的结果。因此，解放思

想和实战操练，知道和行道的有机结合，这样的营销过程，才有可能达到预期的销

售结果。

长期以来，我一直认为，一个营销人的心态意愿，是他自我镜像的反映。即他

认为他是一个什么样的人，他就会成为一个什么样的人。

因此，在农药营销中，我始终坚持认为：

一、责任心比兴趣爱好更重要;

二、理想信念比技能技巧更重要;

三、敬业精神比专业知识更重要;

四、工作态度是第一位的，工作能力是第二位的。

二、个人市场规划流程

对于一名营销代表，我认为，个人市场规划流程应该是这样的：

1、盘点自己能力，确认可以实现的目标。有多大的能力和特长，自己制定相

适应的计划目标。

2、盘点市场潜力，寻找销量的增长点。量体裁衣，看菜吃饭，根据市场潜力

寻找挖井的地方。

3、目标层次分解。根据公司资源投入、个人实力、产品、客户、作物、时

间、区域、病虫草害等等进行层次分解，横到边，纵到底。

4、以可执行的营销方案，确保目标的完成。方案具有可操作性，才能按部就

班地执行。

5、自我管理与公司管理。我认为，营销人员都是贯彻执行性质的工作者，应

以自我管理为主导，以公司管理为辅助，要养成自我激励和自我约束的好习惯，公

司管理者只起到提醒者和警示者的作用。

6、公司监督：让工作跟着计划走。公司激励大家，按照营销人员说的去做，

按照做的去说，让他的.工作按照他自己的计划去做，公司只检查工作进度和执行

效果。

可是，如今农药企业普遍存在一个问题，那就是重视营销、忽视管理，这就更

推进了营销同质化的进程，陷入了同质化的陷阱。

三、一个目标细化的故事

美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们

分别走路到50公里外的村子里去。

A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向

导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦;不到一半的路

程，大家有些愤怒了;走完四分之三的路程后，大家都开始抱怨;走完全程，大家情

绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。

B组人员：有大目标(知道村子名字)，也知道路线和终点，但是路上没有里程

碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询

问;走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花

费的时间也是比较长的。

C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手

表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱

歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一

组。

这个小故事说明了一些道理：

1、目标设计得越具体越细化，越容易实现;

2、如果清晰知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目

标;

3、看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒;

4、将目标简单化、轻松化，更容易实现;

5、目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标);

6、方向比努力更重要，快乐也是生产力。

四、八种殊途同归的方法-论

C组人员的速度是最快的，也是最快乐的，因为C组路线目标细化最具体。

那么延伸到农药营销上，销量目标到底如何细化分解?我认为，是划格子!1、

按区域销量分解;2、按客户销量分解;3、按时间销量分解;4、按工作过程销量分

解;5、按产品销量分解;6、按作物销量分解;7、按防治对象分解8、按回款途径销

量分解。

下面我们分别举例，加以说明目标如何细化分解：

一名农药营销代表负责山东潍坊地区，销量目标为150万元，其中07年存量

为90万元，08年增量目标为60万元。

1、按区域销量分解：

安丘15万;诸城10万;高密5万;青州30万;昌乐10万;寿光30万;昌邑10万;

临朐15万;坊子5万;寒亭5万;郊区分局3万……

很多营销新手的分解到此就结束了――这很粗糙