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销售话术培训手册

投资顾问业务拓展工具

（第一版）

目录

序言

第一章：销售话术利用原理

第二章：销售步骤介绍

第三章：事前准备

第四章：接触和探询

第五章：销售开场白

第六章：异议处理话术

第七章：销售成交话术

第八章：电话销售话术

第九章：相关话术参考资料

序言

本手册是在经过市场调研和深入讨论后，结合销售应用理论设计编写而成。既能够提供给团体长对刚入职经纪人进行在职培训，也能够作为工具提供给全部在职经纪人使用。本手册中销售话术相对比较简单，目标是让经纪人入职后在最短时间内掌握基础销售技巧和应对话术，方便立即拓展用户。但要做一个成功经纪人就不简单了，需要经纪人本身不懈努力，做到所说每句话全部在潜意识里带有目标性（我们和用户进行沟通目标，是促成用户有效开户并进行交易），而同时做到让听人感觉不到你目标。这是一个智慧、悟性、经验和学识长久建设结果。

何谓销售话术？——就是营销过程中销售员工说话技术，或说是说话技巧。而要将说话上升到艺术层面是需要在意识上进行培养，在知识层面上进行准备。在营销过程中，我们通常有三种方法：卖企业，卖服务，卖自己。

卖企业，也就是包装企业，让用户信任企业；所以我们在卖企业过程中应尽可能向用户展示企业实力雄厚，信誉卓著一面；目标是让用户接收、认可并信任企业。

卖服务，也就是将我们服务人性化（对于不一样用户进行不一样服务）、个性化（和其它同行不一样地方）、高效化（给用户带来实际资产增值）一面展现给用户；让用户接收、认可并愿意为享受服务支付对应酬劳。

卖自己，则是将营销人员专业、敬业、诚信、可信赖等展现给用户，让用户愿意接收你提议和服务并愿意给你转介绍用户。

要有针对性去卖企业、卖服务、卖自己，就要先了解用户及其需要。实际上，我们营销过程也是一个了解用户需要并满足用户需要过程。要做好这首先，首先应该经过观察，试探（提问），换位思索等方法来了解用户及其需要，然后才针对性地组织销售话术来卖企业、卖服务、卖自己。营销过程中“观察试探”，是指能够先经过观察用户形象和言谈举止，快速判定出她基础情况、她所面正确问题和她所需要产品和服务。而“换位思索”，是指在你了解用户基础情况以后，设身处地地站在用户角度去想问题，假如你是用户你需要什么样产品和服务，你更能接收哪种推介方法和语言。

当你经过观察和换位思索了解用户真实需要后，为了促成用户有效开户，我们要以满足用户需要、处理用户实际问题为出发点来组织你销售话术、安排你行为！

了解上述销售话术原理后，再结合实际情况灵活使用本手册工具，将使你如虎添翼！最终，祝福各位投资顾问：三寸之舌强于百万雄师，业绩蒸蒸日上！

第一章销售话术利用原理

销售话术利用要因时间而异，因人而异。

从某种意义上来说，营销活动是一个心理战，要想贴近用户，首先要掌握用户心理，主动迎适用户心理改变，选择合适对话方法，也就是“见什么人，说什么话”。

用户心理分析

不一样人有不一样乐于接收方法，所以要想使自己被她人接收，达成推销自己目标，就必需先了解对方乐于接收什么样方法，针对她们不一样，采取不一样话术，研究并熟悉她们，努力扩大应正确范围，优化应对方法。

优柔寡断用户：

这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地利用推销话术，不停向她做出主动性地提议，多多利用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从她立场来考虑。这么直到促进她做出决定，或在不知不觉中替她做出决定。

忠厚老实用户：

这种人你说什么，她全部点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，她会在心中设置拒绝界限。即使她仍然无法松懈自己，不过最终还是会购置。

和这么用户打交道，最要紧是让她点头说“好”，在不知不觉中完成交易。

缄默寡言用户：

这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严厉。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想措施拉拢感情，了解其工作、家庭、儿女和拉拉家常了解用户真正需要。

不要强迫她说话，应该顺着她性格，轻声说话，而且提部分轻易回复问题来问她。总而言之，一定要让她认为你所说、所做一切全部是为了她。

这类用户老成持重，稳健不迫，对销售人员宣传劝说之词即使认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己想法。通常来说，销售人员应该避免讲得太多，尽可能使对方有讲话机会和体验，要表现出老实很稳重，尤其注意讲话得态度、方法和表情，争取良好第一印象。

好好把握和这种人关系，因为这种缄默寡言用户反而会成为忠实用户。

令人讨厌用户：

有些人确实令人难以忍受，她好象只会讲带有敌意话，似乎她生活唯一乐趣就是挖苦她人，贬低她人，否定她人。这种人无疑是最令人头疼对手。这种人即使令人伤脑，但不应该忘记她也有和她人一样想要某种东西愿望。这种人往往是因为难以证实自己，所以她期望得到肯定愿望尤其强烈，对这种人还是能够对症下药，关键是自