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专业销售表示技巧--演示和说服（节选）

【课程名称】专业销售表示技巧--演示和说服

【所属体系】营销类

【主讲教授】柳青

□内容提要

第一讲销售工作步骤和步骤

1、传统销售过程

2、新销售环境

3、以用户为中心销售

第二讲专业销售表示技巧

1、销售表示目标

2、专业形象

3、怎样克服担心情绪

4、有效开场白

5、膨体语言应用技巧

第三讲两种不一样表示

1、说明性表示

2、说服性表示

第四讲表示中问题和难点

1、常见问题

2、表示难点

第１讲销售工作步骤和步骤

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【本讲关键】

销售工作步骤

新销售环境

用户购置决议步骤

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销售工作步骤

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假如没有销售，商品将堆积在仓库里，进而造成大规模失业。可见，社会中根本问题不是实际产品生产，而是这些产品销售。有些销售工作包含图１－１中全部步骤，有些则只包含其中多个步骤。

图１－１销售８个步骤

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１．寻求潜在用户

很多情况下，销售人员必需能判别潜在用户，这些潜在用户必需含有两个基础条件：一是愿意购置；二是有支付能力。假如只有一个条件满足，就不是潜在用户。寻求潜在用户关键路径有：好友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力搜集尽可能多信息。

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２．访前准备

通常来说，接触前准备是正式接触前全部活动，销售人员应对她们行业、企业产品或劳务、竞争对手和用户等全部很熟悉，尤其是潜在用户个人和商业信息活动。销售人员准备得越充足，成功可能性肯定就越大。

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３．靠近并和用户建立良好关系

首次见面是销售人员和潜在用户首次真正接触，很多教授称它是销售过程中最关键３０秒。在首次见面中，销售人员必需和潜在用户建立良好关系，销售人员必需吸引用户注意力，不然销售人员以后行动可能会不起作用。

在这一阶段，销售人员要进行大量提问和倾听。提问有利于吸引用户注意力，销售人员聆听用户回复，能够在双方之间建立起一个相互信任关系；在倾听过程中，一旦发觉问题，销售人员就能够向潜在用户介绍处理问题方法。在介绍方法时，应富有发明性，并努力发明一个轻松愉快气氛。销售人员提出每一个问题，全部暗含着对潜在用户关心和爱好。销售人员越多地倾听潜在用户谈话，用户就会越喜爱并信任销售人员。由此，销售人员能够和潜在用户建立良好用户关系。

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４.了解用户需求

了解用户需求是市场销售第一块基石。对用户需求了解得越细致正确，销售结果就越能有效地满足用户需求。在这一阶段中，销售人员能从用户谈话中了解用户所面临问题及用户期望获取信息等，进而达成销售目标。

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５．描述产品

在明确用户存在问题以后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品特征和优点。销售人员在描述产品过程中，比较困难一项任务是使用户正确地领会自己意图。信息传输和接收者之间交流沟通很轻易误入歧途，接收者不太可能像传输者所期望那样正确无误地了解信息，所以，在描述产品过程中，销售人员要和用户不停地交流，描述要针对用户需求，一定要让用户知道为何要听你讲、利益是什么和对她们有什么好处？

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６．异议处理

销售人员必需学会把异议视为销售过程中正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明用户对产品是感爱好。销售人员要处理相关用户购置一切问题。

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７．成交

销售人员在用户满意情况下完成销售，此时应对用户合作表示感谢，谢意表示必需是真诚，应让用户感受到交易达成是值得庆贺，她们随时全部会受到认真热情接待。

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８．回访

交易达成后继续和用户保持常常联络，对于反复销售和更大市场开拓含相关键意义。销售人员回访当然有其本身利益原因，但也会给用户带来帮助，所以销售人员回访极少会受到用户抵制，反而会给用户留下深刻好印象。在回访过程中，销售人员不仅要确定用户对产品是否满意，还要深入巩固和用户关系。抓住这两点对于发展以后业务是很关键。

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【自检】

对照销售过程８个步骤，回想你销售产品经历，你认为这多个步骤中哪一步最关键？

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（１）自己在哪个阶段做得最满意？

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