销售工作基本管理手册样本.docVIP

以销售为荣

?一.以销售活动为荣?

任何有益商品，导购若不先认清其价值，就无法为用户说明、而取得认同。所以，对于某商品含有性能(便利性、趣味性、舒适性等价值)导购务必了如指掌，导购必需以销售活动为荣。因为我们不是在销售商品而是在帮助用户买到更适合她商品，所以一流导购不仅在于能出售多少商品，更关键在于能经过销售为用户提供多少服务？

?二、.热心追求利益?

企业利益最终来自于用户，导购只有永远保持以用户为中心意识，才能使企业利益取得长足进步。

?三、.要培养、增加忠实用户

以销售活动为荣，而且热心追求利益同时，还要经过导购专业知识，提供给用户专业提议，帮用户能买到满意商品，使用户有愉快心情。增加忠实用户才是盈利要诀;亦即“信者方能利”。信者前提一定是先建立在对您信赖基础上，因为现在商场同类产品太多，价位竞争太猛烈，为何用户认同你商品，不认同她人，导购服务品质、专业水平可是起了相当关键作用，所以导购进入销售这一行需先学会销售自己。

?第二节正确了解服务事业

?正确理解服务事业

一、售前服务、售中服务、售后服务

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售?前?服?务

售?中?服?务

售?后?服?务

内

?

容

提供相关专业知识、营销消息、产品资料及资讯

美化办公场地、做好橱窗陈列

前期宣传、多种展示会组织活动等

营业中店内愉快气氛

商店内资讯提供

导购所提供服?务

退换货服务

维修及安装商品

了解购置后商品情况

造访用户、听取意见

资讯提供

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二、导购实施服务种类

?????????????鹎灾实姆务（减价）

????????????镏市灾实姆务（赠品）

????????（注）十分简易方法，任何人全部可实施。

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浊械慕哟务

ㄒ档纳唐匪得骷肮郝蚪ㄒ

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?????????????艿降氖酆蠓务

??????（注）专业导购领域高层次服务

第三节向目标挑战，突破低潮

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一、人性优点和缺点?

人类有向上成长、向事物挑战、完成任务优点，相反，也有易于被怠惰、享乐支配缺点。假如弱点支配人性就会展现低潮，所以，为了取得工作意义和成长，就必需突破低潮。

二、

第四节卖场销售4S

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一、什么是4S?

即快速(speed)、灵巧(smart)、微笑(smile)、诚恳(sincerity)

二、4S关键性?

在现今物质丰富时代，一样商品在其它店中也能轻易买到，所以，用户会考虑在“愉快且有信用商店购物”所以，导购若不含有4S素质，难以使用户享受购物乐趣，就无法取得用户支持。

三、怎样实施4S?

导购要确实实施4S必需注意健康，保持良好身体情况和心理情况，同时要以愉快心理面对用户。还要有行家自我定位，面对用户时必需决心努力达成“我要以4S来接待用户，使她取得购物爱好”。

待客活动“4S标准”

导购代表应含有销售活动4S

????????SMILE（笑容微笑）

????以笑容和微笑表现开朗、感谢心

????SPEED（快速）

????以快速动作表现活力，“不让用户等候是服务关键领域”??

?SMART（灵巧优雅）

????以灵活巧妙工作态度来取得用户信赖

????以优美、灵巧动作来包装

????SINCERITY（诚恳）

????以真诚不虚伪态度工作，是为人处事，当导购关键基础心态

?????????????????导购衣饰、仪容要求

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一、良好衣饰、仪容5大作用?

其所以关键理由有下列5点。(1)服装、仪容影响人第一印象(2)改变导购自己心情(整齐服装仪表使人感到心情开朗)(3)代表导购精神面貌(4)改变工作场所气氛(5)改善工作效果。

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二、良好衣饰、仪容3大标准

(1)“清洁”(2)“符合企业规章制度或用户层次”、（3）“易于工作”等三项。尤其要展现给用户良好印象。

三、天天确定服装仪表?

每位导购，不仅要在上班前检验自己服装，更要有在营业前，在镜前再重新确定一次衣着习惯，保持自信。

关键点

导?????购????代??????表

女????性

男????性

服??装

?着卖场统一制服（扣子扣好、领口和袖口保持清洁、领带打正、裤子常洗常烫，口袋不放太多东西）

着卖场统一制服（扣子扣好、领口和袖口保持清洁、领带打正、裤子常洗常烫，口袋不放太多东西）

袜??子

高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色为宜，防寒时可用黑色或深蓝色

深??色

鞋??子

皮面有光泽，其它面料鞋面和鞋边保持洁净，鞋跟不超出5厘米

皮面有光泽，其它面料鞋面和鞋边保持洁净

胸??牌

端正佩戴在左胸部

端正佩戴在左胸部

头??发

清洁、不油腻、无头屑；不染奇异颜色

不油腻、无头屑；头发不宜过