分销渠道管理.pptx

【案例导入】神州笔记本电脑公司何以异军突起作为国产笔记本电脑的一匹黑马，神舟笔记本电脑公司（以下简称神舟）近年来获得了飞速发展。从某种意义上说，神舟的成功，正是从一起步就建立起独特的新渠道体系。神舟笔记本电脑，既不同于戴尔的直销，也彻底区别于旧时代的渠道模式。神舟的渠道具有扁平化、层次精简、效率高的优点。神舟以加盟连锁店的方式，在全国征集了1000多家代理商，分布在全国各大中城市，地理位置较好，可以将神舟的渠道延伸。神舟在重要城市建立了神舟分公司，在全国的七大销售中心里，每一个区域都有分公司进行统一调度，如北京神舟、上海神舟、广州神舟、成都神舟、西安神舟、武汉神舟等，这些分公司直接受神舟总部的领导，给各大区内的加盟连锁店提供媒体宣传、技术支持和物流运输服务。分公司与连锁加盟店的策略，是神舟渠道的神来之笔，其成本低，便于管理，覆盖面宽，可以快速扩展。分公司是区域的桥头堡，扮演本地化的角色，可以针对当地消费习惯、行政政策制定相应的销售策略，成为总部与专卖店门沟通的纽带。统一的渠道，使神舟在价格变动、新品推广时，能够及时做出反应，迅速将信息传达到神舟各个卖场。资料来源：/问题讨论：神州笔记本电脑公司靠什么异军突起？

任务一了解分销渠道的内涵在汉语中，“渠道”二字原意为“沟渠、河道”，即“在河湖或水库等的周围开挖的水道，用来引水排灌”。我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品流通的渠道。美国营销协会AMA关于渠道的定义：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。在这里，渠道的起点是制造商（厂家），终点是消费者（个人或组织），中间商(分销商)环节包括经销商、批发商、代理商、终端零售商、经纪人等，共同构成了商品分销的链条（Chain），即分销链。一、分销渠道的内涵（一）分销渠道的概念界定

任务一了解分销渠道的内涵如图1-1：图1-1不同层级的消费品分销渠道一、分销渠道的内涵

任务一了解分销渠道的内涵分销渠道包括：厂家——分销商（经销商、批发商、代理商、终端零售商、经纪人等）——消费者（个人或组织）。营销渠道包括：供应商（原材料、人力资源、资金等）——厂家——分销商（经销商、批发商、代理商、终端零售商、经纪人等）——服务商（调研、广告、咨询、会计、法律、投资等机构）——消费者（个人或组织）。如图1-3所示：

图1-2分销渠道与营销渠道区别一、分销渠道的内涵（二）分销渠道与营销渠道的分别

任务一了解分销渠道的内涵分销渠道是一个系统。根据系统论的思想，系统是由多个相互联系的个体要素所组成的统一体。系统各要素之间相互影响、相互作用、相互制约，并且和外部进行着物质和能量的交换，由此形成系统的运行动力。系统存在于一定的环境当中，在与环境进行物质、能量和信息交换的同时，在投入——转换——产出的过程中不断进行着自我调节，以获得自身的发展。此外，系统本身具有开放性、整体性、能动性的特点。

图1-3企业营销渠道运作系统一、分销渠道的内涵（三）分销渠道的系统构成

任务一了解分销渠道的内涵生产制造商渠道可以有以下多种形式：

二、分销渠道的分类（一）以生产制造商为主导的分销渠道1、生产制造商属下的批发渠道2、生产制造商的零售渠道3、生产制造商的特许渠道4、生产制造商的寄售渠道5、生产制造的经纪人

任务一了解分销渠道的内涵还出现了以下几类新型的零售渠道：

二、分销渠道的分类（二）以零售商为主导的分销渠道1、零售商特许渠道2、采购俱乐部渠道3、仓储式零售或批发俱乐部4、邮购目录零售5、零售商的连锁经营渠道

任务一了解分销渠道的内涵

二、分销渠道的分类（三）以服务提供者为主导的分销渠道1、仓储运营商2、跨码头运营商3、联运商4、采购商5、直邮广告商6、易货商7、增值再售商8、金融服务提供商

任务一了解分销渠道的内涵

二、分销渠道的分类（四）其他形式的分销渠道分销渠道还有以下几种：①上门推销；②购买者合作采购；③机器自动售货或提供服务；④第三方发起购销渠道；⑤目录与技术支持渠道。

任务二认识分销渠道的特点一、分销渠道的运作流程

图1-4渠道的运作流程渠道的功能流有1、实体流2、所有权流3、促销流4、洽谈流5、融资流6、风险流7、订货流8、支付流9、信息流

任务二认识分销渠道的特点二、渠道的功能

沟通功能销售功能服务功能洽谈功能物流功能信息功能融资功能承担风险功能

任务二认识分销渠道的特点三、分销渠道的特点

排他性本地化不可复制性独特性

任务三讨论分销渠道的作用一、分销渠道的价值

（一）谁拥有渠道，谁将拥有未来（二）渠道日益成为企业竞争力的