销售价格管理作业指引.docx

销售价格管理作业指引

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概况

目的

规范项目销售价格管理，保证销售工作顺利有序进行。

适用范围

适用于公司开发新项目及现有项目中的新品上市定价，销售过程中的价格调整，促销价格(特价房)制定等业务手续的操作流程。

定义

无

主导部门

营销策划部/城市公司营销客服部

参与部门

财务管理部/城市公司财务部、设计管理部

部门

指引中承担职责

营销策划部/城市公司营销客服部

负责销售价格的制定及调整。

组织销售价格评审会。

负责销售价格方案及配套文件的执行。

相关部门

参与合同制定及修订的评审。

财务管理部/城市公司财务部

负责销售价格方案及配套文件的审核及执行情况监督。

参与销售价格评审会。

设计管理部

提供楼盘表（包括花园、平台面积及相关附属条件）。

工作程序

定价原则

销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照项目营销推广方案或计划里的经营安排的利润指标，还要结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑。

销售价格策略的确定

开盘前30天，营销策划部/城市公司营销客服部负责准备楼盘表中相关户型资料，并经设计管理部确认。营销策划部/城市公司营销客服部通过对项目周边市场调研，客户群的购买能力分析和相关经济数据的分析研究，形成销售价格策略。

总部直管项目：营销策划部负责编制销售策略（价格、折扣方案），营销分管高管、总经理审核，董事会审批。根据公司的总体运营状况和项目利润要求，综合考虑当年度及公司未来几年内的发展需要，审核价格策略，并最终由董事会审批确定销售价格策略（价格、折扣方案）。

城市公司：城市公司营销客服部负责编制销售策略（价格、折扣方案），城市公司常务副总、城市公司总经理、营销策划部、营销分管高管、总经理审核，董事会审批。根据公司的总体运营状况和项目利润要求，综合考虑当年度及公司未来几年内的发展需要，审核价格策略，并最终由董事会审批确定销售价格策略（价格、折扣方案）。

销售价格确定：

每次开盘前半个月，营销策划部/城市公司营销客服部再次根据公司对于成本、利润的要求，回顾销售基准价格，可对销售基准价格进行调整；项目销售案场结合客户价格测试情况，当时市场价格调研情况，提出调整销售均价调整建议；营销策划部/城市公司营销客服部汇总以上信息，组织相关人员制订该项目完整的、详细的《销售定价明细表》：

总部直管项目《销售定价明细表》审批：营销策划部于开盘前3天内，将《销售定价明细表》报财务分管高管、营销分管高管、总经理审核，董事会审批。并由营销策划部执行。

城市公司《销售定价明细表》审批：城市公司营销客服部于开盘前3天内，将《销售定价明细表》报城市公司常务副总、城市公司总经理、营销策划部、财务管理部、营销分管高管、财务分管高管，总经理审核，董事会审批，并报总部营销策划部和财务管理部备案，由城市公司营销客服部执行。

销售价格方案的管理

客服管理部/城市公司营销客服部在开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统，经部门负责人复核后，进行锁定和保密处理。

营销策划部/城市公司营销客服部对《价格方案》或其调整版的规定及定价合理性及时进行总结，提交分析报告。

销售价格方案调整的审核审批权限同销售价格方案的制定。

销售价格资料的管理

《价格方案》、《销售定价明细表》和公开的价目表等资料一经批准定稿，财务管理部/城市公司财务部、营销策划部/城市公司营销客服部各存一份。

此类资料、文件在公司未批准公开前，属最高机密，任何知情者应严格执行公司的保密规范和制度，不得泄露。

任何人员不得擅自修改销售软件中价目表及折扣标准等关键字段。

支持性文件

销售前期管理流程

相关记录

《销售定价明细表》