关键客户管理的基本概念.pptx

关键客户管理的基本概念;;;;经典的问题;;;客户总价值;;;;;;制定企业细分方略时需要处理的问题;;客户类型;提高既有客户的使用率？

交叉销售其他产品或服务？

提高价格或改善产品组合？

排除不获利的客户和低价值服务？;;;客户类型;领先市场;到达产品或服务的规定;稍高于同类设备

非最尖端技术;技术复杂型客户;确定真实产品成本的两种措施;构造化的决策树或许对确定各项决策

有一定的协助——价格决策树范例;;效率;;;;;提高微观效率,尤其专注于金牌客户;产生收入的活动

面对面的销售拜访

客户规划

提议;提高微观效率的工具–销售人员工作时间表;;销售人员效能;;;;;;;;规划客户战略的关键元素;客户规划的滚动式修改流程;;;;第四阶段–实行和监督;成功的关键原因;();;客户管理流程概述