医药代表岗位职责培训资料.pptx

医药代表岗位职责培训;医药代表基本岗位职责;医药代表基本岗位职责;4、作为企业代表必须主动与医院、商业

等客户建立良好合作关系，并保持密

切联络；

5、必须亲自制订并实施所辖区域行动计

划，主动组织医院内各类推广活动；

6、坚持以最低成本创造最大销售额和市

场份额；;制药企业对医药代表工作评定;专业化医药代表职业标准与工作要求（1）;专业化医药代表职业标准与工作要求（2）;

;专业化医药代表职业标准与工作要求（4）;医药代表区域市场管理（一）;成功销售来自于四个正确：

?客户?造访频率?产品信息?销售代表

医药代表增加销售有三个路径：

?增加客户数量

?提升造访频率和质量

?扩大产品使用范围；

区域管理目标包含五个方面：

?时间?客户?产品?竞争产品?数据管理;医药代表时间管理（一）;医药代表时间管理（二）;

时间管理之时间投入重点

20、80定理;时间管理之月造访计划表制订（1）;第二步：决定时间分配方案

天天造访15位，每个月350次左右，制订月造访计划，每七天造访计

划已经包含在内。;第一步：计划造访哪家医院或药店

第二步：确定计划造访医生数量

第三步：确定计划造访哪几位医生

第四步：确定造访医生最正确时间、地点

第五步：检验上次造访情况，设定此次

造访目标;1、重点客户预约造访

2、计划好介绍主要产品和搭车产品重点

和次序

3、明确对每位医生造访目标和介绍产品

目标

4、认真准备造访所需资料及物品

5、确定造访目标医生数量;时间管理之增加面对面造访频率方法;医药代表客户管理（一）;医药代表客户管理（二）;在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个原因：

1、患者数量多少

2、患者类型

3、学术影响力

4、未来用药潜力

5、合作历史;目标医生造访策略与造访频率（1）;不使用，尝试使用和潜力小客户

客户类别造访策略造访次序造访频率

0，1）客户主动需要时才造访低频率1次/1-2个月

不定时邮寄资料放弃

或1，1???使用名片/品牌提醒物

重新评定或停顿往来;不使用，保守使用和部分潜力客户

客户类别造访策略造访次序造访频率

0，2）或定时邮寄资料中等频率2次/月

2，2）电话、传真造访或低频率或1次/月

顺路造访;不使用，尝试使用和较大潜力、高潜力客户

客户类别造访策略造访次序造访频率

0,3)或增加其对产品著名度认识中等频率2次/月或

2,4)增加其对产品兴趣或高频率4次/月

1,3)或努力发掘客户需求

1,4)主动利用文件、资料;保守使用和较大潜力、高潜力客户

客户类别造访策略造访次序造访频率

1,3)或开发新适应症或使用方法高频率4次/月

2,4)产品关键卖点提醒

主动勉励增加使用

选择性使用文件资料

勉励试用样品;二线使用、首选使用和较大潜力、高潜力客户

客户类别造访策略造访次序造访频率

3，3）或保持、推进使用现实状况高频率4次/月

4，4）提醒产品关键利益

适当奖励

推广其使用经验

主动使用具牌提醒物

主动进行群体销售;目标医生客户服务计划;客户服务计划;目标客户管理成功要素（一）;7、建立良好内部沟通系统

8、制订目标

9、计划每次造访

10、保持准确客户统计

11、专业化产品介绍

12、提供卓越客户服务