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高净值客户KYC与SPIN销售技巧培训师:XXX掌握销售技巧，解锁成功销售

目录01打破客户防御机制05FAB法则应用02落地销售策略04SPIN四步法03KYC过程导览

打破客户防御机制01

降低施加的作用力理解客户防御心理客户在面对销售时，本能地产生防御心理，担心产品价格和销售人员的可信度。降低施加的作用力，首先需要理解和尊重客户的这一心理。转变销售策略将销售过程从“卖”转变为帮助客户“买”，是降低施加作用力的关键。通过提供有价值的信息和建议，帮助客户做出最佳选择，减少反作用力。建立信任关系打破客户防御心理的有效方式是建立信任关系。通过诚实、透明和专业的服务，让客户感受到销售人员的诚意和价值，从而降低防御心理。123

提升信息探索比例通过在销售过程中主动分享个人见解和经验，销售人员可以鼓励客户也分享更多信息，从而提升信息的探索比例。增加自我暴露积极观察客户的非语言信号，倾听客户的需求和顾虑，并提出开放式问题，可以有效地增加对客户情况的了解，促进信息的深入探索。多看、多听、多问通过增加与客户之间的“自我暴露”，销售人员不仅能更深入地了解客户，还能建立更强的亲密感和信任，这对于打破客户的防御机制至关重要。增进亲密与信任

落地销售策略02

KYC：初步认识动作KYC定义

KYC（KnowYourCustomer）即“了解你的客户”，是销售过程中的初步认识动作，目的是逐步翻开对方的牌，不断扩展“公共象限”的比例。KYC内容

KYC的主要内容包含客户的基本信息、经济状况、投资经验、风险偏好、投资目标和时间范围等，这些信息有助于销售人员更好地理解客户需求。KYC提问方式

进行KYC时，可以遵循九宫格范式提问，包括开放式和封闭式两种提问方式，以防止漏掉关键信息，确保全面了解客户。

SPIN：探询客户需求

状况性问题的重要性

通过询问客户的背景和现状，理财经理能够设定对话方向，搜集关键信息，为深入挖掘客户需求奠定基础，从而更有效地引导对话。

发掘隐藏需求

通过提出问题性问题，理财经理能够揭示客户对现状的不满和困难，进而发掘客户的隐藏需求，帮助客户正视并表达他们可能尚未明确意识到的问题。

转化需求与创造价值

通过需求回馈问题，理财经理引导客户明确其需求，并确认这些需求的未来价值，此过程不仅将隐藏需求转化为明确需求，还促进了客户对未来解决方案的积极期待。

FAB：提供满意方案理解产品特性产品特性是产品或服务的具体属性，如报酬率、年期等。它们是产品的客观存在，为后续的产品优势和客户利益的阐述提供基础。展现产品优势产品优势展现产品如何帮助客户实现目标，如增加收益或保本。通过明确说明这些特性如何转化为实际好处，可以增强产品的吸引力。强调产品利益产品利益强调产品满足客户的明确需求，即客户将获得的实际价值。这有助于客户理解产品如何具体满足他们的需求，从而促进购买决策。123

KYC过程导览03

开放式提问开放式提问的定义

开放式提问是一种不设限制的提问方式，允许回答者自由表达观点和信息，这种方式有助于获取更深入和全面的理解。开放式提问的目的

主要目的是深入挖掘和了解对方的想法、感受或需求，通过让对方自由发挥，可以揭示更多背后深层次的问题和需求。开放式提问的应用

在各种沟通场景中，如心理咨询、客户服务或日常对话，使用开放式提问可以促进信息的流通，增加双方的理解和信任。123

封闭式提问封闭式提问的定义

封闭式提问是一种通过设定特定范围，引导对方以简单方式回应的提问技巧，旨在简化回答过程，使信息收集更加高效和准确。封闭式提问的作用

封闭式提问主要作用包括发展话题、控制对话节奏和核对信息准确性，通过限定回答范围，帮助提问者快速获取所需信息，提高沟通效率。封闭式提问的应用场景

封闭式提问广泛应用于各种场合，如客户资料收集（KYC）、市场调研和日常交流等，通过设定问题范围，使对方易于回答，从而有效收集信息。

SPIN四步法04

状况性问题客户现状了解通过状况性问题，我们能够深入理解客户目前的生活和财务状况，这有助于我们为他们提供更贴切的建议和服务。设定对话方向状况性问题帮助我们设定与客户的对话方向，确保讨论能够聚焦于客户最关心的问题上，提高沟通的效率和效果。寻找提问机会通过状况性问题，我们可以寻找到进一步深入了解客户的机会，通过这些提问，我们能够发掘出客户的隐藏需求和潜在问题。123

问题性问题问题性问题旨在通过提出针对客户现状的困难或不满的问题，深入挖掘客户的潜在需求，促使客户正视存在的问题，同时展示理财经理对客户情况的深刻理解。定义与目的通过提问关于投资回报率、定存利率等具体问题，问题性问题帮助揭示客户可能未明确表达的需求，为提供更加精准的理财建议打下基础。发掘隐藏需求问题性问题通过直接询问客户对当前财务状况的满意度，如对股市波动的担忧，促使客户