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6篇

生活中谈判案例分析(1)

懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。如果反悔对

人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚

忠之谬呢?在销售中，更是如此，反悔成了一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡

的时候使用。

你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降两

个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲:“非常对不起，我

们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于指定时间段费用没有记入，正常

的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生

意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不

再提降两个点了。

反悔策略讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一，

所以在交易中许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生

变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，

缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。

生活中谈判案例分析(2)

当无法满足对方提出的不合理要求时，可以在轻松诙谐的话语中设一个否定

问句，或讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，这样既避免了对方的难堪，

又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子：

某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过

冬的衣服和食物!”某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有分量不足的产品，

对方趁机以此为筹码，不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美

国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就

意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容

忍的。他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格

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如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公

司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机

会哟。”

彭小东老师观点：“这样的拒绝，不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的

理由。”

生活中谈判案例分析(3)

在聊天中很多人会习惯性地说很多自己在平时说的口头禅。这是自信的大

敌。

往下读之前先试诚这个练习：录下你跟朋友的对话。播放录音，一字不漏地

写出你说过的每个字，看看你写了什么，有没有发现“嗯”或“呃”这类字?还

有“老实说”、“我觉得”或“那个”“其实”……说太多这样的字眼会浪费很多

时间，也会在聊天过程中让人觉得厌烦。

我们会在聊天的时候说出这些无意义的字有几个理由：像留空格一样，思索

接下来要讲啥，同时抓住对方注意力;又像声纳系统一样，确保别人了解或同意

你说的话。你知道这些赘字其实对别人发出什么讯号吗?是心虚。暂停一下不会

失去对方的注意力。即使你有点心虚，讲话还是要端出非常自信的样子。事实上，

沟通方式比讲的内容更重要。

聆听你录下的对话十分钟。写下说过的每句口头禅，大声念出来，念到深印

在脑海为止，让你在以后讲话时提醒自己。

生活中谈判案例分析(4)

在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/刊登时间/

设计/文案等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅

对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。

中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。

战国时，郑国弱小，秦晋两大国联军围郑。郑文公派烛之武和秦穆公谈判。

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“我虽为郑国大夫，却是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷

笑，不予相信。接着，烛之武剖析：“秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋

东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗?郑

只会落于晋人之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过

秦国。晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。如今，晋国

增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦。”秦穆

公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析：“如果蒙贵王恩惠，

郑得以继续存在，以后若秦在东面有事，郑