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绩效目标设定与达成

第一部分、市场开发与竞争策略

区域行销计划的制定过程

如何做好市场细分

第二部分、销售目标制定与计划的实施

销售目标的制定与分解

区域销售目标设定的依据

销售行动计划与实施

第三部分、实现目标管理

订立目标的原则

目标管理的过程

第四部分、实现目标管理者应具备者的能力

1、思考力

2、执行力

第五部分、实现目标管理者素质提升

1、沟通技能

2、时间管理

目标是什么?

陶瓷区域市场分析

面对区域销售目标的状态

你会如何想？

你会如可做？

舒适圈

一圈完成区域目标工作方式？？

80%

关注圈

影响圈

两圈目标达成行动方式

20%

第一部分市场开发与竞争策略

区域市场的开发

区域市场调查

问题：何为市场？

市场潜力分析

从总数计算总需求大小

从总销售额计算区域市场价值

市场目标确定

销售量

销售额

市场占有率

利润

客户开发

区域行销计划的制定过程

机会、威胁

优势、劣势

目标

策略

战术

执行、调整、控制

结果

调整

市场组合分析

资源分析

定性（品质）目标

定量（计量）目标

制定区域发展策略

计划

执行

审计

修正行动

评估+考核

市场细分

问题：什么是市场细分？

A：把市场分为许多小块

B：按消费者不同，分为不同的群体

市场细分战略

有效市场细分的条件

目标市场的选择

评估细分市场

选择细分市场

如何做好市场细分

什么是市场细分？

将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起

市场/需求市场细分

分析:二八法则

辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些?你计划拜访每个区域的频率如何？

区域A

5%的客户

5%的销售

区域B

40%的客户

5%的销售

区域C

30%的客户

5%的销售

区域D

15%的客户

65%的销售

区域E

10%的客户

5%的销售

市场竞争策略制定

主导策略

挑战策略

追随策略

补缺策略

Low

High

High+High

High+Low

Low+High

Low+Low

明确目标：潜力及处方权

Low

权力

潜力

B

A

C

D

High

第二部分

销售目标制定与计划的实施

销售目标的制定与分解

区域销售目标设定的依据

问题：目标分解的原则？

学员A：要有量的概念，要分到每个代表的头上

同类产品、同类厂家SWOT分析

公司产品的数量

以往销售情况分析

目标市场的容量

市场占有率

新市场开发，新产品上市

预期的合理增长量

区域目标的设定

问题：目标分为几种？

学员A：分为定量、定性两种

定量目标

定性目标

销售目标的分解

目标的分类

分解的基础

销售目标分解的方法

销售行动计划与实施

制定销售计划的目的

达成目标的可能性大为提高

使下属更加了解所要达到的目标

计划使得目标设定更为实际

制定计划的过程能激发出一套有次序和有系统的作事方法,好的计划可以减少不可预见的阻碍或危机的

销售行动计划的执行要素

WHAT

达成目标所必须做的事

WHO

谁做这些事

WHY

为何要达到此目标

WHERE

在何处完成此工作

WHEN

何时完成

HOW

如何完成目标

完成目标的资源条件

销售计划的分类

年度营销计划

年度推广计划

季度区域计划

每月区域计划

每周工作计划

制定计划的的步骤

分析你要达成之目标

研究判断你的工作环境

找出对你完成目标有决定性影响力的因素

定义出你所知道的决定性因素

分析你本身之资源（业务代表、幕僚部门的协助、推广材料、金钱、时间）

发展达到目标的各种方法，谨记现有资源条件

选择最可能成功的方案

将选择好的方案付诸行动，一次专注于一项工作

设定一些与他人无关可自行独立完成的行动

为要付诸实施的行动安排一套有效率并且合理的顺序（有些可以同时进行，有些要依顺序进行）

平均完成每一项和全部计划所需时间

建立计划执行之追踪、评估和匡正办法

案例

华南市场案例

5、制定销售行动计划的方法

销售目标的分解原则

1、区域目标完成分解

2、产品目标完成分解

3、时间推进目标完成分解

4、过程推进完成分解

十大持续改进步骤（目标）

确定问题

分析原因

理想状态

目标设定和实施计划

组织任务

试行

巩固成果

寻求改善

记录结果

和计划对比

Plan计划

Do实施

Act改进实施

Check检查

STARTHERE

根据企业产品周期实施区域目标实现计划

产品生命周期（PLC）

导入

成长

成熟

下降或继续增长

品牌生涯

仿制品生涯

新的产品特点

新的使用者

新的市场

产品生命周期的特点

生命周期 导入 成长 成熟 下降

特点

销售额 低 快速增加 缓慢下降 下