连锁店运营管理 第05章 对外招募连锁加盟店.docx

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第5章对外招募连锁加盟店

5.1招募加盟店的方式

加盟店主的资格限制可因加盟方式与企业形态的差异而有所不同，主要的招募方式和流程则大同小异。

加盟店主的招募可以粗略分为“一般招募”和“由申请者主动寻求加入”两种方式。

发展初期的连锁加盟企业，由于知名度较小，大都选择主动出击；而较具规模的连锁加盟企业，虽然会因为知名度较佳而吸引有意加盟者的主动咨询，但是仍有其依循的招募方式。以下以一般招募方式为例来说明一下。

1.媒体招募

传统的招募方式仍然是通过媒体招募，以媒体传递信息为主，传递的信息以吸引有意加盟者为目的，包括基本的加盟优惠、加盟条件及联络信息等内容。媒体招募必须考虑传播地区、传播目标及接触频率等条件，以形成媒体组合功能。使用媒体的目的，除了容易建立知名度外，还包括有较强的引导效果。常用的媒体包括电视广告、报纸广告、杂志广告、车厢广告、网络广告等。如果连锁企业本身拥有针对主顾客群或会员发行的刊物，能够维持主顾客群对企业商品的质量和品牌的忠诚度，也可视为一个很好的传播媒体，成为招募广告的重点。

2.招募说明会

对于发展初期的连锁加盟企业，说明会是一个主动招募加盟店主的方式。由于一般大众对新连锁加盟企业的企业体系及商品都不了解，即使知名的连锁加盟企业，对于有意加盟者的疑问，也不容易经由书面或广告的方式使其有完整的了解，这时以面对面的立即沟通方式，就能收到较佳的说服效果，甚至可以配合实际商品作为说明，对于缺乏详细书面资料的连锁加盟企业来说，这是效果较好的招募方式。

定期或不定期的说明会或座谈会，是经常使用的招募方法，而且多半在企业所在地举办，但也可针对特定加盟者，分区办理座谈会或说明会。

3.开拓人员或其他类型的口传招募

有的连锁加盟企业设有专职的开发拓展部门，这些专职部门的开发人员对于潜在加盟者或地段不错的传统店，采取主动约谈方式，以说服对方加入连锁加盟，对于零散的有意加盟者，也会由专职的开拓人员负责发展。鼓励员工及现有加盟店主介绍的方式也常被采用。由于内部员工及加盟店主对企业和加盟条件较熟悉，可以无形中为公司招募，而加盟店主更可以现身说法，客观地回答申请者的问题。

4.店面POP

连锁加盟企业通常拥有相当数量的渠道及门店，所以以店面POP的方式传递招募加盟店的信息，是惯用的招募方式。在店面明显位置张贴征求加盟的海报，一方面是成本费用较低，另一方面是考虑有意加盟者在门店出现的可能性较高，配合门店的商品展示及实际各类经营状况，通常更具参考价值及说服力。

5.加盟说明书或DM

加盟说明书或DM是平面媒体的一种，也可作为说明会开拓人员招募的辅助工具，或者用在门店通道中当成说明数据，部分DM甚至直接附有加盟申请表格。

6.混合运用

大部分的连锁加盟企业同时运用以上所有的招募方式。

(1)5.2招募加盟店的流程

招募方式的采用只是最初的步骤，由对外传播信息到加盟店实行签约，企业可按以下招募流程进行。

1.媒体宣传，传递信息

这一阶段以信息传达为主，把招募加盟店的开发地点及基本信息传给大众，可由不同的媒体或通过不同的方式来进行。

2.电话询问或传真

连锁加盟企业多半设有专线电话或传真号码，以供有兴趣的人获取资料。除此之外还备有书面或口述数据，由专人提供解答，但一般都是仅就初步加盟状况做解说。因为这个步骤是为了响应有意加盟者，并且对加盟者做初步过滤。一般加盟广告并不能清楚说明细节，有些企业甚至提供24小时电话语音数据说明。

3.提供基本加盟数据

如果有意加盟者符合基本要求，一般会给其提供较完整的书面数据以供参考，同时会要求与有意加盟者见面约谈，或者出席连锁加盟企业的说明会。

4.递交加盟申请表

有意加盟者在确定特许经营总部后，可以直接向总部递交一份书面的加盟申请。有些必须到总部领取专用的申请书，详细清楚地填写有关栏目，并按总部规定交纳一定的申请费。

5.约谈审核

由于很多有意加盟者的特性不容易从电话或传真信息中判断，因此通过约谈的方式去观察有意加盟者，是所有连锁加盟企业不可缺少的步骤。

约谈方式有个别约谈、团体座谈，甚至包括模范门店参观。在约谈时，对有意加盟者本身的审核观察也会在这一步骤中进行，正式约谈的重点，除了观察、了解有意加盟者的理念及状况外，最重要的就是使有意加盟者认清相关的权利和义务。

6.签约加盟预约

如果有意加盟者初步符合要求，在竞争激烈的加盟行业中，会有所谓“加盟预约”的签订，以确保加盟者不被同业抢夺。

7.加盟店地点评估

除了特许加盟外，有意加盟者还需要拥有店面，所以加盟店必要的审查条件会包括加盟店地点的评估。

加盟店的成败会影响整个加盟系统的形象。开店地点对营业成败有决定性的影响，所以在正式签约之前，一次或者多次到加盟店评估地点，是有必要的。加盟店的门店大都由加盟者物色，企业则提供针对公司商品的市场