为什么我的客户要体检(销售人员版).ppt

为什么我的客户要体检？

保险公司这样做的目的是什么？

维护公平性及客户的共同利益

相同健康状况的人群，应该享受同样的利益。

健康状况不一样的人群，应当根据其健康情况以不同条件承保。

保险公司这样做的目的是什么？

维护销售人员的利益

销售人员的佣金收入与公司经营状况息息相关

公司的经营状况与投保客户质量关系密切

客户体检如果不过，我的佣金又没了……

销售人员的利益

投保客户的质量

公司健康运转营利

我们如何答复？

1、感谢客户对公司的信任选择中国人寿的产品

2、告知客户公司对客户的投保申请进行了审核，需要客户抽出一定的时间配合完成体检工作

3、告知客户我们的体检地点，大概需要的时间，并劝说客户为了自已的身体健康，不防在繁忙的工作中抽出一点时间配合公司做健康检查，以利于对自身健康状况有所了解，便于今后更好地生活工作，也使本次投保能顺利达成。

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4、告知客户我公司将对客户的体检资料保密，请客户放心，并再次感谢客户的配合。

答复根本思路

如果客户表示抽不出时间，您如何向其解释并说服客户接受公司的体检？

客户表示实在抽不出时间接受体检，或嫌麻烦不愿意体检，能不能免体检？

XX先生/女士您好，您在我们公司投保了一份保险，非常感谢您对我们公司的信任。我们公司是中国最大的寿险公司，对每一位投保的客户都会认真负责。

您知道，每位客户的健康情况是不一样的，如果健康情况跟您不一样的客户，却跟您交同样的保费，享受同样的保额，这样对您来说就太不公平了。

为了维护每位投保客户的切身利益，我们

根据每位客户不同的情况来安排体检，目的就

是为了保证每位客户都能根据自己的情况

享受到公平公正的利益。

客户表示实在抽不出时间接受体检，能不能免体检？

我们也知道您的时间非常珍贵，为了不耽误您珍贵的时间，在体检中我们公司将有一名专业陪检人员负责全程引导您进行体检，如果您有健康方面问题的需要咨询，我们的专业体检医生会为您做详细的解答。尽量地少占用您的珍贵时间。

您看，什么时候能抽个空给自己的身体做一次检查呢？

客户的问题二：为什么我要复检？

首先感谢您对我们工作的支持，但因为在体检中有些工程是会受饮食、心理、环境、生活习惯及其他一些特定因素的影响而影响，为了对您此次的投保负责，也为了排除因特定因素导致异常结果的出现，我们公司将对您再进行一次复查，为了保证复查结果的精确性及公平公正性，保障您的合法权益，我们会提醒您在哪些方面予以注意，在准备充分后再去复查。

客户需要复检问题，我们也可以这样答复

您上次的体检结果已出来，检查工程中有几项内容存有异常，为了切实维护您的投保权益，便于我们公司对您此次的投保申请作出一个公平合理的核保结论，也为了排除您对自身健康问题是否存在异常的顾虑，麻烦您再抽出一点时间到医院复查。

我们的体检医生也将对您的这些复查工程作重点关注，相关结果我们将在第一时间内向您通报。

客户的问题四：我去年已经参加了单位体检，结果是正常的，为什么还需要到保险公司体检？

1、本公司认可的个人体检结果，

45周岁以下一年内有效，

46周岁以上半年内有效。

首先让我们了解一下公司的管理规定

2、客户提供的被保险人的投保前单位或学校组织的健康体检资料，经本公司认可，视为有效。

客户的问题四：客户表示去年已参加过单位体检，结果正常为什么还需要到保险公司体检？

首先感谢你对我公司的信任！我们认真审核了您的体检资料，由于按照您的投保申请，我公司所需要审核的体检资料与您参加单位体检所提供的检查工程局部存在不同，需要加查局部工程，希望得到您的配合理解，谢谢！

根据客户情况我们可以这样答复：

首先感谢你对我公司的信任！我们认真审核了您的体检资料，由于您上次体检距今已超过半年，本次投保需要体检。我们知道，随着年龄的增长，人的健康状况会发生一定的变化，每半年进行一次的全面体检更让您能随时了解自己的身体状况，并适时进行调整，对自己对家庭都是一种负责任的行为，您何乐而不为呢？

沟通是关键

沟通是一门艺术，高品质的效劳不仅靠礼貌和微笑，也不仅是制度上的标准掌握。在客户效劳中，不仅仅需要信息接受与沟通，更需要去关心客户，打动客户的心。有效的沟通其实是通往卓越效劳的第一步。

良好有效的沟通不是千篇一律，接待客户的方法要因人而异，相信通过学习、工作、总结，您一定会成为核保沟通高手。