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房地产销售人员培训销售技巧篇;第一章接听电话技巧;第一节 Callme——来电接待规定;一、接听电话礼仪;1、处理接听电话——接听电话礼仪;纸笔要就手;两响内接听;称呼来电者;2、处理接听电话——处理电话礼仪;积极协助;口信;复述口信;道别;3、对来电查询客户进行电话销售;称呼来电者;简朴简介重点;明白顾客需要;简介交通路线;二、电话接听重点信息的掌握;三、注意事项;第二节Visitme——到访接待规定;招呼客户入店;服务标准;接见客户;服务标准;服务标准;3、对到访顾客进行销售;服务标准;4、对到访顾客进行销售;5、对到访顾客进行销售;服务标准;第二章销售技巧;第一节 面对客户时怎么办;第二节 接待后程序和技巧;二、影响客户接待的六个原因;(4)客户对我们的楼盘理解了多少?我有无向他解释清晰并留下了足够的楼盘信息资料?我与否已经理解了客户的需求?我和客户之间与否已经到达某种共识?
(5)我予以客户的利益或我的权限范围内的承诺与否有吸引力?
(6)100个客户只成交1个,还算成功吗?我具有了接受失败的能力吗?我是有心人吗?我与否想打退堂鼓了?;三、寻找商机的技巧;四、留住客户的措施;(6)虽然再忙,也要在10分钟左右返回,安顿在等待的客户,并向他解释等待的原因。
(7)给客户自便的权利,让他到处看看,但提醒他注意安全。
(8)我必须对我们的项目了如指掌。
(9)特定价格限量发售,提供尤其优惠,不可出现脱销。
(10)坚持精确无误地执行订单(认购书)的原则,但对客户的特殊状况提供灵活措施。
(11)虽然是成交后,也要跟客户保持联络,告诉他我们的最新消息,包括“手拉手”老客户推荐新客户买楼的优惠措施。
(12)为客户付款提供以便,但千万不要出现乱七八糟的多收费。
(13)准时交付使用,承诺要兑现,产品保证要有实质内容。
(14)为客户退款提供以便,尽量快地及时退款。
(15)对给你带来业务的人提供奖励;五、怎样抓牢客户;(9)合适派某些员工去做探子,去“偷听”,理解同行和客户对我们的意见,以求得到改善。
(10)任何营销计划的实行,都要进行评估,以实效作为检查原则,理解同行和客户对我们方略来的反应,以求改善。
(11)记住,卖场和我个人的第一印象是最重要的!
(12)将客户的投诉消灭在萌芽状态,想尽一切措施,不要使我们的产品,服务被媒体批评或曝光,大事化小,小事化无。
(13)想尽一切措施,包装自己,炒作自己,好的事让全世界的人都懂得!
(14)随时理解你的竞争对手,明白和他们相比,我们的优劣势在哪里!
(15)兑现承诺,否则就不要承诺。
(16)记住质量,永远是质量。这是致胜的法宝。;第三节 把握购置动机和消费层次;理性与感性购置的动机的区别与互相转化;感性购置动机的常见体现方式;二、消费层次;三、为客户营造良好的环境;第四节 巧妙的启发诱导;第五节 做好接待总结;二、鉴定“也许买主”的根据;第三章跟踪客户技巧;第一节跟踪客户的准备;二、注意事项;第二节怎样跟踪客户 ;二、集团购置的追踪技巧;第四章促使成交技巧;第一节精确理解客户需求;第二节怎样赢得客户的信赖;第三节随机应变八大技巧;第四节判断客户购房者心理障碍;第五节购房者心理障碍及对策;第五章成交收定技巧
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