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工程建材营销的现状及营销策略
近5年来,我国工程建材市场的市场需求不断扩大,竞争也日趋白热化,中国工程建材
行业面前机会和威逼并存。怎样才能保持在竞争中取得优势呢?本文从工程建材市场特点的
分析入手,对我国当前工程建材营销的现状进行简要分析,最终提出营销策略。
一、工程建材市场的特点及发展趋势
(一)工程建材市场特点
1、在供需相对均衡前提下的非弹性须要。建材产品运用有肯定的技术要求,运用量有肯
定的比例要求。例如水泥的价格下降,建筑业并不会因此而大量增加水泥的运用量和库存量。
2、消费具有集中性。建材产品的运用者往往受生产力布局或某些重大工程项目的影响,
消费活动往往在某一时间或某一地点比较集中。我国的投资管理体制和投资支配支配,更使
投资活动具有同步性,进一步加强了建材产品集中消费的特点。
3、需求具有延长性。建材产品的市场需求虽然表现为生产者购买,但归根究竟是从最终
消费者对消费品的要求延长而来的。例如,水泥需求的流通环节就是:水泥←建筑企业需求
←房地产公司需求←商品房需求←消费者住宅需求,明显,对水泥产品的需求,实质上是从
消费品(住宅)的需求延长而来的。
4、需求的波动性。生产企业对建材产品的需求,会比消费者对消费品市场的需求更易于
改变,且幅度也更大。波动性是形成建材业周期性波动的重要缘由。
5、建材需求的季节性和区域性。由于我国各地气候条件和人们的消费结构、风俗习惯、社会
心理的差异,导致了工程建材企业需求具有季节性;并且,建材生产和自然资源、地理条件
的关系非常紧密,不同地区建材企业的分布也是极不均衡的,建材的供求显示出明显的地区
性。
(二)工程建材市场的发展趋势
1、工程建材市场将持续保持较强的发展势头,东部、中部城镇进程加快,内陆城市旧城
改造的如火如荼进行,以及西部大开发和东北老工业基地的改造,主要为基础建设服务的工
程建材保持将持续高速发展。
2、为适应消费者不断改变的需求,工程建材产品质量将不断提高,配套服务将日益重要。
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3、不断应用新技术新工艺,实行规模经营,不断降低生产成本和产品价格,才能取得优
势市场地位。
二、工程建材营销的现状分析
(一)营销意识、营销水平普遍落后,详细表现为:
1、相当一部分工程建材生产企业缺乏现代营销理念,其营销观念还停留在推销观念下,
这些企业往往只有销售部,没有市场部,高层管理人员热衷于社交活动,凭社会关系及个人
实力推销产品和承揽工程,不少高层缺乏现代营销管理理念,甚至连营销人员也不知道销售
和营销有何区分。
2、营销策略运用的不合理。一方面,多数国内工程建材企业产品组合的宽度太窄,深度
浅,表现为产品单一、品种少、规格型号少,企业的资源不能充分利用起来;另一方面,大
多数工程建材企业的全部营销工作都落在业务员一肩之上,业务员不仅要进行项目信息搜集、
公关、投标、洽谈合同,还要负责资金的回笼,市场营销的专业化分工在工程建材行业很少
得到体现,更谈不上团体作战、充分发挥现代营销的组织设计功能,让平凡的人在平凡的岗
位上做出不平凡的业绩。
3、“营销近视症”在工程建材领域是通病,详细表现为:
(1)、大多数工程建材企业有过多的短期行为。首先,为了在短期内扩大销量,不惜付
出巨大代价,动用浩大的社会关系,甚至实行一些不正值竞争的手段为自己的产品找寻东家,
对竞争对手往往实行抵毁政策,而对自己的产品随意夸张扩大,刻意隐瞒其缺点,久而久之,
导致企业形象不佳,客户忠诚度持续走低;其次,对销售人员大多实行基本工资加提成的酬
劳方式,基本工资往往很低,提成又由于工程款难回笼的缘由难以实现,导致销售人员干许
久的不多,这样做的结果是难以培育企业须要的销售骨干,销量难以得到稳定的保证。
(2)、大多数工程建材企业热衷于高额的利润,从现代企业经营理念来看,这是一种不
成熟的表现,高额的利润必将引来众多竞争对手的加入,导致恶性竞争。
(三)缺乏必要的市场营销风险防范措施
大多数工程建材企业的客户资源都驾驭在业务员和销售经理手中,缺乏一个基本的市场
营销基础信息系统,很少有客户关系管理,一旦业务员或销售经理突然辞职,企业销售业绩
直线下滑。
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(四)资金回笼周期长应收帐款呆帐过多、坏帐打算率高是工程建材企业一个显著的特点。
工程建设拖欠
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