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以需求链管理创新钢铁流通管理模式的研究

在钢铁行业产能过剩的环境下，传统以供应链管理为核心的流通管理模式已

无法满足快速变化的客户需求。本文提出了一种以需求链管理来创新钢铁流通管

理模式的思路，探索通过深度掌握客户需求来拉动服务资源配置从而提升企业竞

争力的新模式。对钢铁企业优化资源配置、打造国际竞争力，具有广泛的参考意

义；对其他流通企业建立以客户为中心的业务模式，亦具备重要的研究和示范意

义。

标签：需求链管理创新钢铁流通管理模式

一、我国钢铁流通企业需求管理面临的挑战

1.从材料制造商转型材料服务商

“十二五”期间，受到全球经济复苏缓慢和我国经济增长放缓的影响，国内钢

铁市场需求进一步减弱，钢铁行业进入了“微利”时代，供过于求矛盾凸显。为了

应对这一行业背景，钢铁企业需要拓展钢铁制造的增值服务，即由传统的材料制

造商转型为服务型的材料提供商。与传统的价格竞争不同，钢铁企业将提供更多

差异化产品、定制化产品；钢铁企业之间的竞争将不仅局限于钢材产品的竞争，

还包括产品配套服务的竞争，如融资服务、供应商管理库存（VMI）等等。钢铁

企业需要同时兼顾满足客户的个性化需求、参与客户新产品设计、通过标准化生

产流程提高生产效率并降低生产成本。

2.钢铁流通企业需求管理面临的挑战

这种从材料制作商向材料服务商转型的新竞争态势对我国钢铁流通企业客

户需求管理提出了新的挑战：

（1）需要更多地了解客户需求

由于钢铁企业的目标不再是以产品为中心生产并销售钢材，而是以客户为中

心为客户提供钢材服务，钢铁企业需要了解更多与产品有关的支撑服务需求。主

要存在的问题是：第一、客户需求统一定义的不足。钢铁流通企业总部及各子公

司对客户需求的定义不统一，对客户需求传递、沟通、分析等工作造成影响。第

二、客户需求分类的不足。钢铁生产企业将客户分为战略客户、潜在战略客户、

直供客户、一般客户和代理商五类，钢铁流通企业如何对这五类不同价值的客户

需求进行需求管理，如何排定优先顺序，怎么做才能实现价值最大化与双赢，需

要对客户需求进行分类和分级。

（2）需要与合作伙伴进行更紧密的沟通与协作

以客户为中心需要钢铁企业即时响应客户需求的变化，并提供配套的客户服

务。这一柔性服务要求需要钢铁企业与合作伙伴之间更快速地传递信息，更灵活

地调整生产与配送服务，通过协作完成研发、融资等活动。主要存在的问题是：

第一、需求传递流程与响应机制的不足。一线单位收到客户需求之后，是否需要

传递客户需求，如何传递客户需求，传递与共享给谁，什么时间标准响应还未明

确。第二、需求评估体系建立的不足。合理的需求评估体系能够激励钢铁流通企

业各子公司积极进行客户需求管理，做好客户需求收集、传递和满足各项工作。

目前钢铁流通企业对客户需求满足的评价体系基本尚未建立，评估指标尚未明

确，如何将需求满足评估纳入到已有的绩效评价中去也有待研究与建立。

二、需求链管理的相关研究综述

1.需求链管理的国内外研究综述

传统的供应链管理理论在解决以上问题时遇到了挑战。供应链管理以生产为

核心，以提高生产效率和降低生产成本为目标。过度追求生产效率使得企业对客

户需求反应迟钝，客户需求无法得到很好的传递与满足。与供应链管理相对，营

销活动直接面对客户，获取客户需求信息并传递产品与客户服务。为此，供应链

管理不仅需要关注生产效率和生产成本，还需要建立与营销战略相匹配的供应链

能力。当产品差异化程度高，或者客户定制化程度高时，供应链与营销之间需要

更多的交互。

为了解决传统供应链管理与新竞争态势下企业战略之间的矛盾，Brace于

1989年率先提出了需求链管理（DemandChainManagement）的概念，并在近几

年得到了国内外学者的理论和实践补充。需求链管理综合了供应链管理和营销等

活动，为我们提供了一个从以产品为中心转向以客户为中心的战略视角转换，将

客户需求与产品生产有机地结合起来。我们认为这种管理视角适用于现在钢铁企

业在目前竞争态势下创新钢铁流通模式的竞争策略。

需求链管理是以供应链管理思想为基础，随着客户关系管理和电子商务的发

展而发展起来的。需求链管理的核心是强调顾客需求，是“以客户为中心”和供应

链管理的结合。国内外学者对需求链管理的定义尚未统一，主要存在以下三种观

点：

第一种观点认为需求链是由客户需求驱动的，供需链管理须以最终客户为中

心。Treville