采购管理与谈判技巧培训材料.ppt

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采购管理与谈判技巧培训;采购管理概述;采购管理概述;采购的概念:

采购指的是从最合适的来源,获得满足质量、数量和价格规定的产品和服务的全过程。

根据人们获得商品的方式不一样,采购可以从狭义和广义两方面来进行辨别。;狭义的采购:

是指以购置的方式,由买方支付对等的代价,向卖方换取物品的行为过程。即所谓的“一手交钱,一手交货”或“银货两讫”。;购置与采购的区别

采购应当包括着两个基本意思:一是“采”,二是“购”。

“采”,采集、采摘,是从众多的对象中选择若干个之意。

“购”,购置,是通过商品交易手段把所选定的对象从对方手中转移到自己手中之意。

采购是比购置的含义更广泛、更复杂的概念。;1.2采购的类型;;老式采购管理观念的4大误区;采购原则;1.5企业采购的基本任务与面临问题;1、原材料、备品备件等物资持续涨价。

2、客户或集团企业指定供应商或采购渠道。

3、关键零部件供应商价格垄断,开发新供应商难度大。

4、国内供应商/产品技术、质量不过硬,进口产品价格偏高。

5、买卖各方不愿牺牲自身利益,缺乏透明度,建立供应链合作伙伴关系障碍多。

6、内部跨部门协调不良或采购前期参与不够。

7、质量、性能与价格权衡分析不够,性价比不够。

8、多头采购。

9、计划变动。

10、技术更新。;1.6采购管理的目的;1.7采购管理的内容;1.8采购货源与渠道决策;(三)采购渠道的选择方略

1、直接短渠道方略

2、定向稳定渠道方略

3、多渠道方略;1.9采购价格决策;(二)采购价格的种类

送达价

出厂价

现金价

期票价

现货价

合约价等;1.10采购方式决策;1.11供应商管理概述;1.11供应商管理概述;1.11供应商管理概述;1.12供应商的选择;1.13供应商的审核与考核;(1)概念:

采购市场调查指向外部的供应市场,对所有影响企业从供应市场上获取产品和服务的有关原因的数据进行系统地搜集、分类及分析,确认并分析采购决策有关的风险,并使这些风险变得愈加直观和透明,便于制定科学合理的采购战略。;(2)采购市场调查的范围

持续的技术发展:通过对采购市场的???查,不停更新在供应商市场正在发生的新技术及质量改善,以保持竞争力。

产品和服务:对与企业既有产品和服务的市场信息进行搜集、分类和分析,目的是实现节省或减少与采购有关的成本。;

既有供应商分析:既有供应商与否继续可以满足未来生产规定。

未来供应商分析:搜集市场上有潜力的新的供应商信息,并进行分析;发展新的供应商。;采购谈判技巧;2.1采购技术概述;三、采购技术的发展现实状况和前景

1、网上采购发展迅速

2、采购技术应用将不停普及化

3、采购全球化进程日益加紧

4、采购专业化和规范化趋势明显

5、采购模式多元化;

心理学和行为学知识

智商与情商

谈判专家首先是业务专家

善于把握妥协时机

实践中不停提高;哈佛谈判态度;1、要有弹性

在价格谈判中,还价要讲究弹性。对于采购人员来说,切忌漫天还价,乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”,而后者却因失去弹性而处在被动,让人觉得有欠精明,从而使价格谈判毫无进行的余地。

2、化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来,化零为整。这样可以在供应商心理上导致相对的价格昂贵感,会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的重要内容是换算成大单位的价格,加大计量单位。如:将“公斤”改为“吨”;“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。

;3、过关斩将

所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。一般供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。不过,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。因此,假如采购人员对议价的成果不太满意,此时应规定上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,也许同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大,采购人员甚至可进而祈求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举一般效果不错。由于,高层主管不仅议价技巧与谈判能力高超,及社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有互相投资或事业合作的关系。因此,一般只要招呼一声,就可获得令人意想不到的议价效果。

;4、压迫降价

所谓压迫降价,是买方占优势的状况下,以胁迫的方式规定供应商减少价格,并不征询供应商的意见。这一般是在卖方处在产品销路欠佳,或竞争十分剧烈,以致发生亏损和利润微薄的状

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