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令狐采学
招商谈判技巧——沟通话术与技巧
招商谈判技巧系列一－－一问一答
摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟
通是否到位，就看你是否能用这句话进
行阐
述：什么人因为什么原因准备在
什么时间什么地方花多少钱做什么
事情怎么做。
成功的招商谈判，取决于很多要素，
品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、
谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,
然而，出乎我意料的是：不少企业竟然
在谈判初期的角色定位阶段就出现失
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误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈
判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上
了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，
见图1。角色定位是通过直接和间接的
问话，收集信息，将客户进行定位的过
程。
【案例1】
我陪同客户到一家玩具连锁公
司，我们走进公司接待门厅，前台马上
接待了我们。
前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下
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你们的项目。
前台：好的，为了让您有一个
基本的认识，我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示厅，开始依
照顺序介绍他们的产品。
前台：这是我们的魔术系列，这
是我们的整蛊玩具系列……
我们跟着前台把全部产品看了
一圈，然后由前台带到接待室。
前台：你们稍等，我马上请我
们的招商经理过来。
2分钟后，招商经理过来了。
经理：你们刚才看过我们的产
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品，感觉怎么样？
客户：还可以。
经理：你们了解我们加盟政策
吗？
客户：不是很了解，今天就是
过来咨询的。
经理：好的，我先介绍一下我
们的项目和政策，我们是…
…我们有三个级别的加盟方案……
您看您还有什么疑问没有呢？
客户：哦，那我们加盟哪种比
较合适呢？
经理：每一种都可以，你们可
以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：哦，那你们有什么优势
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呢？
经理：我们优势很多，我们的
品牌优势……我们的产品优势……技术
优势……
客户：嗯，听起来不错，我们
回去再商量商量，有疑问我们再电话联
系吧。
经理：好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的
基本沟通之后，客户离开了这家企业。
我知道，这家企业与这个客户基本就擦
肩而过了，尽管这家企业给人的一些外
在感觉还不错，装修得很好，员工也很
有礼貌。
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分析：招商人员介绍了他们的
产品，也讲明了招商政策，阐述了产品
优势，看上去所有该向用户讲解的都说
了，为什么还是失败呢？
关键在于：该招商经理并没有
找到客户的需求点，激起客户的投资欲
望。
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