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你知道AI营销与传统电话营销有什么不同吗?你知道AI营销该如何落实到企业的应用实
战吗?笔者将为你揭晓它们的答案。
电话营销,也叫数据库营销,是当前企业最常用的营销方式之一,是由电话销售人员通过
电话主动与客户建立联系、售卖产品以及服务的销售模式。
同时电话销售又是一种概率型的销售模式,业绩的好与坏,除与销售人员本身的能力外,
还跟客户资源的质量高低强相关。电话销售除了要维护好本身的意向客户外,还需要不断
的挖掘潜在客户做后续的资源储备,从而形成一个良性循环,而唯一挖掘意向客户的方式
,就是打电话。
AI营销,这几年也是被炒的火热,我所接触过的很多企业以及朋友,都在关注该领域,但
不管是已经应用了AI营销类的产品,还是计划采购AI营销类产品的企业,绝大多数都没
有想清楚,AI到底能给企业带来什么样的价值,如何应用AI以达到减员增效的目的。
我于一年前,负责集团AI营销类产品的采购,以及AI产品与CRM系统集成的推进和管
理工作,在此过程中,基本上所有的坑都踩过,也遇到了很多立项时没有考虑周全的未知
问题。
所以,写了这篇文章,主要跟大家分享下,我对于AI营销这种模式对于企业的价值,以
及在企业中实际的应用场景,我将从以下几个方面介绍:
什么是AI营销AI营销与电话营销的优劣势对比AI营销与电话营销的效率提升与人工成
本的比较AI结合CRM的应用与实战
1.什么是AI营销
AI营销是一种新型的电话营销方式,利用客户数据、机器学习以及云计算的方式,为企业
提供客户画像分析、以及销售预测分析的依据,最后,根据AI产品的语音功能,通过电
话与客户形成互动。
在国内,用于AI营销商业化产品的常见形式,主要有两种:
基于服务形式的AI:以提升客户服务体验为主,快速响应,提高客户满意度。基于营销
形式的AI:以售卖企业产品或服务为主,是一种主动推销型的形式。
在我所接触的近20家供应商里,以营销为主导的AI成功案例很少,甚至有超过一半的供
应商没有此类案例和解决方案,或者并不是我们想要的那种解决方案。
2.AI营销与电话营销的优劣势对比
直接看下面这张表吧,简洁直观:
除结果转化率,以及企业自身的管理维度,可能受各种因素影响外(如,企业对于Ai的
重视投入程度、Ai的训机好与坏、以及结果指标的定义等),在其他方面,均是AI占有
一定的优势。
3.AI营销与电话营销的效率提升与人工成本的比较
效率提升与成本降低,是相辅相成的,当效率提升了,也就意味着不需要销售去做一些无
意义无价值的筛客户的工作,企业也就可以控制人工成本的支出,减少电销人员的投入。
但成本又不仅仅只是人工成本,还包括线路成本、话费成本、维护成本以及其他企业运营
的隐性成本等。
成本的核算起来比较复杂,大家如果对此感兴趣,可以自行核算,在这里,我大概说下可
以从哪几个方面来对比:
效率提升后,销售人员与AI机器人的支出对比。销售人员的人工成本(基薪、佣金、绩
效以及企业支出的社保与公积金的支出),与AI机器人的授权费和开发支出的对比外呼
量大幅增加后,也以为着话费和线路的支出会增加,以及大量外呼后线路的损耗和被封禁
等,也可以考虑在内。
4.AI结合CRM的应用与实战
在上文有提到过,企业在应用AI前,必须先明确AI与电话销售之间的关系和区别,即哪
些业务是由AI来完成,哪些业务是由销售人员来完成,以及AI对于企业的价值是什么。
否则,在以上均不明确的情况下,企业想成功实施AI,是比较困难的。
以我做的项目为例:
因出于对客户数据安全的考虑,我们采用的是混合云的部署方式,并将AI与企业的CRM
、呼叫中心、客服系统以及安全策略系统进行了全面的整合,AI只提供ASR、NTT等语
音、交互以及训机服务的功能,其他均由我们在局域网内来完成。
这样的部署方式,即便AI供应商在迭代升级产品时,我们还是可以在第一时间享受到此
服务,而且,在保护了客户数据安全的情况下,我们的运营人员以及销售人员也可以不改
变当前的业务系统的使用。
我们在采购AI营销产品前,我们就明确了AI在实际应用中的目标,并真正解决了一部分
痛点:
联系人号码的有效甄别、以及状态回写
在我之前分享过的一篇文章里,我有提到过一些销售线索以及潜在客户的获取方式《To
B企业,如何高效且快速地获取更多的销售线索(潜在客户)?》。
从这些渠道所获得的销售线索、以及联系方式绝大多数都是第一手资源,并没有覆盖过的
。
很多企业的做法
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