模块7铁路运输分销渠道策略课件.pptVIP

.7.2.1铁路客运分销渠道策略客票销售网络策略1、客票销售网络是由多个客票销售点构成的网状覆盖。制定客票销售网络策略的目的是使客票销售的覆盖面更大,离购票者更近,以便最大限度地多售票,减少票额浪费。客票销售网络策略首先要解决的是销售网的覆盖面问题。知识研修铁路客运分销渠道策略分为客票销售网络策略和客票销售方式策略.7.2.1铁路客运分销渠道策略客票销售网络策略1、这就要考虑在什么范围有购票需求,以铁路企业的销售能力能够辐射多大范围。过去,铁路客票销售的覆盖区域是客运站周围。在没有客运站的地区,远离客运站的地区,旅客购票很难。特别是从这个地区购买另外一个地区客运站的车票就更难了。铁路运输企业要想扩大售票额,占有更大客运市场,方便旅客购票,客票销售的覆盖区域必须扩大。不仅在客运站附近地区,而且在更大范围内都要建立售票点。在远离客运站或没有客运站的地区还要开展“无轨售票”。特别是电话订票、网络售票等,使异地售票也成为可能。知识研修.7.2.1铁路客运分销渠道策略客票销售网络策略1、其次要解决销售网点的密度问题。旅客购票都有求近求便的需求。可以说,销售网点越密,离旅客动身地越近,旅客越满意,购买的可能性也越大。当然,出于经济上的考虑,并不是越密越好,还有个适度的问题。过去,铁路客票销售网点过于稀疏,甚至一个城市只有一个售票处,大城市中的售票处也不多,旅客常常要跑很远的路、花很长的时间才能买到车票。这和民航机票销售网点密布形成了强烈的反差,很不利于市场竞争。近年来,铁路客票销售点多了起来,极大地方便了旅客购票。知识研修.7.2.1铁路客运分销渠道策略客票销售网络策略1、最后要解决设立什么样的售票点的问题。铁路客票销售有两种形式:一是直销，由铁路企业自己出资、出人设立售票点。这主要指客运站和各地设立的售票处、候车室及站台设立的应急售票窗口、在列车上售票及推出去的流动售票车等。这种售票形式是铁路客票销售的重要形式，其优点是便于企业管理。知识研修.7.2.1铁路客运分销渠道策略客票销售网络策略1、二是间接销售,实行客票销售代理制。铁路委托其他运输方式的售票处、银行办事处、大型商场、高级宾馆等代售铁路客票。其优点是投资少或不投资就可以迅速增加售票网点,并可节省日常开支；另外,代售铁路客票对代售者也有利,可助其聚人气,扩大营业,同时获取代理费。但此方式的不足之处是渠道的管理难度较大。代售者受利益的驱使,可能多收代理费,加重旅客的经济负担；也可能不顾铁路规定,把大量的票售给票贩子。所以,铁路一定要选好代理者,要与那些经营作风好、信誉高的单位合作；还要严格客票代理制度,明确双方的权利和义务,明确违约责任及赔偿,明确代理关系的中止和废除条件,对屡次严重违约不改的,要坚决中止其代理权。知识研修.7.2.1铁路客运分销渠道策略客票销售方式策略2、客票销售方式也关系到客票能否顺畅地售出。制定的客票销售方式策略要努力使客票销售更容易让旅客接受，更有利于市场竞争。具体的铁路客票销售方式策略主要有以下几种:（1）定点售票策略。定点售票是指在客票销售处或代售处开展售票业务。其策略包括:①多开售票窗口，延长售票时间，实行24h不间断售票，以便使旅客随时可以买到票，减少等候时间，减轻旅客排长队的烦恼。知识研修.7.2.1铁路客运分销渠道策略客票销售方式策略2、②实行微机售票和微机联网售票。实行微机售票,可提高售票的速度；可不分窗口购票,在一台微机上能出售任一方向、任一到站的票,实现一处有票则处处有票。旅客在联网的任一售票微机上都能买到车票,这使异地售票成为可能。旅客在本地就可购到从其他地区上车的车票,这在铁路客票销售上是一个革命性进步。③对团体购票特殊照顾。为吸引多购票,对一次订票10张以上的,可不在窗口排队,在客票营销中心建立洽谈区,旅客可坐在沙发上,边喝水边与营销员办理手续。知识研修.7.2.1铁路客运分销渠道策略客票销售方式策略2、（2）流动售票策略。流动售票是推出流动售票车,派出人员到客流较大的市场、军营、厂矿、学校、宾馆或大型活动的会场售票。其特点是机动性强,可以主动地根据客流情况去选择售票地点,积极地抢夺客运市场