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2004年6月26日****SummaryOverviewMarketsegmentationisatwo-stepprocessof:(1)namingbroadproduct-marketsand(2)segmentingthesebroadproduct-marketsinordertoselecttargetmarketsanddevelopsuitablemarketingmixestoservethem.Thisprocessfailstoooftenbecausethemarketerdoesnotrealizethecomplexitiesofconsumerbehaviorandattemptstocategorizeamarketaroundtoofewconsumer-relatedvariablesofdistinction.Segmentingshouldbeconsideredanaggregatingprocessofclusteringpeoplewithsimilarneedsintoindividualmarketsegments.MarketSegmentationAmarketsegmentisarelativelyhomogeneousgroupofcustomerswhowillrespondtoamarketingmixinasimilarway.Goodmarketsegmentsmeetthefollowingcriteria:1.HomogeneousWithin.Thecustomersinamarketsegmentshouldbeassimilaraspossiblewithrespecttotheirlikelyresponsestomarketingmixvariablesandtheirsegmentingdimensions.2.HeterogeneousBetween.Thecustomersindifferentsegmentsshouldbeasdifferentaspossiblewithrespecttotheirlikelyresponsestomarketingmixvariablesandtheirsegmentingdimensions.3.Substantial.Thesegmentmustbebigenoughtobeprofitable.4.Operational.Thesegmentingdimensionsshouldbeusefulforidentifyingcustomersanddecidingonmarketingmixvariables.Thissliderelatestothematerialonpp.72-75.Instructor’sNote:ThisslidecorrespondstoExhibit3-6onp.74andTransparency26.SeealsoTransparency27.*向何处去的问题，始终是革命的一个首要问题。——毛泽东*S-T-P过程与要点1.确定细分变量2.划分细分市场3.描述细分市场市场细分Segmenting4.评估每个细分市场的吸引力5.选择目标细分市场目标市场决策Targeting6.为每个目标细分市场确定可能的定位观念7.选择、开发和传播所选择的定位观念市场定位Positioning*什么样的顾客会购买中华酷宝跑车？我们如何针对这些顾客的特点开展对应的营销活动？引例:酷宝跑车2007年，华晨汽车推出“中华酷宝”跑车，真正意义上的国产第一款跑车；乔治亚罗设计车身+华晨自主研发1.8T发动机；价格:12.89-16.95万元销量低迷:2009年第一季度仅销售192台，此后毫无起色华晨的选择与结果价格下滑:近期经销商纷纷降价甩货，最高优惠幅度
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