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促销策略与实施

促销策略与实施

一、促销活动的部门管理权限

客户服务销售部加销售部直

直营部

部盟组营组

客户单店建议、指建议、协

//

促销导、监督助

区域客户申报、组建议、协

获知获知

促销织、监督助

直营单店申报、组建议、协

//

促销织、监督助

直营区域申报、组建议、协

获知获知

促销织、监督助

区域促销

申报、组申报、组建议、协建议、协

含客户和

织、监督织、监督助助

直营

二、促销方式

根据调查显示，大约60%的消费者会因为店内的一些促销、广告、陈列而影响到他们的购买

决定，而这些消费者在事前是没有任何决定要去购买的。由此可见，促销对于店铺来说是非常重

要的。促销的主要方式有广告、人员推销、营业推广、宣传报道等。

1、广告

广告是最常见的促销手段，能迅速而广泛地向消费者树立品牌形象、提供产品信息，但缺点

是费用庞大。主要广告媒体有广播、电视、互联网、报纸、杂志、广告牌、街道灯箱及其他醒目

的有形物体。

2、公共关系

公共关系指为了获得人们的信赖，树立企业、产品形象或帮助实施销售，用非付款的方式通

过各种公共宣传工具所进行的活动。包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传，如开展公益性

活动、召开各种会议、提供各种优惠服务、展览、展销及其他一切可以利用新闻事件。

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3、营业推广

营业推广指运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品销售的一种方式，其最大特点是即期效果

明显。在推销新品、处理库存或为了与竞争对手进行直接竞争方面，作用非常明显。营业推广工

包括优惠券、现金折扣、赠奖、赠物、HIGNLIGHT、竞赛（抽奖、游戏）、惠顾回报、免费试用、

样品、产品保证、现场陈列和示范表演等多种形式。我们通常所说的店铺促销主要就是指营业推

广。

4、人员推销

人员推销是指导购亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者面对

面的口头洽谈交易的一种促销方式。人员推销使导购与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向情感

方面发展，建立一种长期的合作关系，是其他促销方式所不能及的。由于运动产品所蕴含的科技

和技术因素，使体育运动品牌人员推销的作用远远大于休闲品牌，员工需不断提升销售服务技巧。

三、促销策略

消费者在购买一项产品或服务之前，会经过一连串的消费分析过程：认知兴趣评价