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房地产企业怎样与政府沟通

中国的房地产企业在经营过程中不可忽视的一个重要因素就是

政府，政府政策与政府行为对企业的决策与经营有深刻的影响。如何

在与政府打交道的过程中维护企业的最大利益，如何通过政府公关规

避企业发展过程中的风险，这是企业关注的问题。

政府掌握着社会公共资源，对政府部门进行游说，可以有利于集

团利益。很多房企所谓的政府公关行为都表现为简单地找关系、拉关

系，这是不正确的。总体来说，通过公开、透明的方式让政府的某些

政策、决策和企业的行为在发展方向上保持高度一致，就是一种最成

功的政府公关行为。

就房地产业来说，政府公关应该是通过与政府部门的事务性联

络、沟通来获取和预判出对房地产市场有着重要影响的城市规划、基

础设施统筹、各项行业法规、政策出台等讯息，并在第一时间嗅到商

机或者感受到危机，这就是政府公关的真实意义。尤其是当地产公司

的投资方向与城市发展策略相一致时，会得到城市升级所带来的非常

规巨额回报，这在国内许多城市改造进程中表现突出。所以政府公关

不可避免地要涉及一些敏感的招投标问题，如何让政府决策部门对本

公司形成深刻印象，这既是一门艺术，也是深刻的社会问题。

很多房地产企业总认为如果其他企业都公关，而自己不进行公关，

自己肯定吃亏了，掌握公共资源的政府有关部门及个人也认为你不懂

“潜规则”，也就“公事公办”了，最后你可能真的吃亏了。这可能是极

端情形，也是房地产企业对政府公关的最大误读。这种对政府公关的

误读，最直接的隐患就是不把主要精力放在产品质量和服务质量、产

品创新和服务创新上。另外一个隐患就是企业的公共关系可能维系在

企业内部一个人手中，这是很被动、很危险的。在多年实践中，很多

企业就是这样的：负责报批报建的个别领导，自认为企业离不开他，

所以不遵守公司制度流程，频繁地大额度报销招待费，手续却一拖再

拖。如果这人哪一天离职，公关资源可能就全带走了，企业就会很被

动。所以，要做好企业发展问题，还是要转变观念，靠制度说话。对

企业来说，个别人的能力大只能作为加分项，制度作用力才是保障。

也有一些企业，他们的思路是希望当地政府用“违规”的方式帮助

其获得土地或项目。政府公关的前提是不违法、不违规，不损害其他

企业和公众的利益，否则就很可能出现商业贿赂的行为。目前一些地

方在政府与企业的沟通机制上的确还存在着“灰色地带”，这一部分除

了企业自律之外，也需要政府通过制度设计进行引导，完善合法沟通

的渠道和机制。改变的动力一定来自内在，公开的渠道多起来，就会

少很多“桌子下面的交易”。

在非常规获取重要讯息、不正当竞争竞标、官商结合侵害多方利

益等方面，这些行为方式的扩大化和常规化，会极大损害行业内占绝

大多数的房企权益，也是腐败的一种表现，极大地降低了政府部门及

主要领导的公信力，社会影响极坏。这也是民众对房地产企业认同度

较低的重要原因之一，普遍认为这是一个腐败滋生的暴利行业。

当前房地产企业应如何敏锐地感知政府的声音，进行正确的政府

公关?一些比较敏锐的房地产企业的领导者，他会考虑，政府在当下

以及未来一个阶段内最需要解决的问题是什么，最想发展什么，主要

的兴趣点或兴奋点在哪儿。只要进行深入、系统的城市研究和市场研

究，肯定能够找到。例如，保障房建设就是时下许多政府的关注焦点，

保障房建设可以获取很多利益，除了赚取相对固定的建设管理费外，

底商也可以当作商品房卖，如果再加强管理，严格控制建造成本，利

润也是比较可观的。参与保障房建设，不但可以获得现金流保障，还

可以密切与政府的公共关系。

有些企业进入一个城市或区域发展，主动、积极地参与到当地

的旧城改造、产业发展中去，顺应了城市的发展方向，为会更有利于

获得政府在政策上的倾斜或支持，是一种很正确的企业决策。虽然企

业进行这样的战略决策本质也是为了赢利，但所带来的积极影响却是

双向的。有些地方政府在进行城市规划、区域发展规划等方面的决策

时，也会有不够科学、完善的地方，一些企业进入后，在进行政府公

关的过程中，也能够通过自己的力量使当地政府修正其中不合理的部

分。比如，在地方政府推出土地的时候，通过与相关部门的沟通、协

商，对地块的相关规划内容、指数进行调整，使其更有利于今后的科

学开发和更符合整个区域的发展定位，这样的行为都是积极、合理的。

其实各级政府的声音就是各级政府主要负责人的发展思路，而

作为一个行政区域的当家人，首先就要有足够的坦诚和责任，在这个

前提下，政府公关是一件