《理财经理产品营销技巧与客户关系维护》.pdfVIP

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理财经理——产品营销技巧与客户关系维护

课程背景：

一间网点，零售业绩的差异会很大，其中比较大一部分来源于竞争的核心人员，也就是理财

经理的能力，本课程针对理财经理营销管理，业绩增长，团队管理等问题提出针对性策略，

尤其是着重解决：

理财经理现状如下：

情景1：跟某位客户聊了2-3个小时的天，但是回顾起来好像没有什么真正有用的内容，这

样的聊天被理财经理称为“建立情感”或者“拉进感情”

情景2：理财经理滔滔不绝地向客户推荐不同的产品，口干舌燥之后，客户没有任何表示的

离开了。

情景:3：理财经理每天坚持在厅堂营销，但是好像只是做了大堂经理的工作，在客户拓展和

维护上却没有什么成效

情景4：不论是布置产品任务还是客户活动邀约，理财经理似乎都找不到目标客户，既不知

道客户的金融服务需求，也不知道客户的活动偏好。

情景5：对面银行理财收益高2%，客户偏偏在季度末来转账500万，要购买对手银行的理

财产品，我行收益比人家低2%！怎么挽留？

课程内容解决以上问题。

课程模型：

课程收益：

1．明晰职业角色：打造职业化的理财经理形象，清晰了解日常工作内容。

2．做好时间规划：成为一个时间管理能力，提高业绩。

3．巧用营销技巧：设计有效的产品营销话术。

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4．深耕客户建设：严防客户流失，做好客户关系维护。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：理财经理

课程大纲

第一讲：理财经理营销思维训练

一、理财经理岗位定位

1．优秀理财经理应该具备的素质和能力

1）阶段一，理财产品推销员，产品推销

2）阶段二，投资专家，“代客理财”

3）阶段三，理财顾问，提供解决方案

2．理财经理的困惑有哪些？

3．如何做好主动营销的关键

案例：月薪三千的理财经理与月薪三万的理财经理差别在哪里？

二、营销心态培养

1．营销，不一样的成就感

2．营销是个付出的过程

3．销售人员的心理成长要过的“三道关”

第二讲：有效沟通训练

一、让客户迅速喜欢上你

1．建立良好的第一印象

1）专业的职业仪容

2）得体的举止展现

3）富有魅力的声音

2．赞美客户的十大金句

3．与客户说话的速度语气保持一致

4．客户肢体信号的含义识别

5．容易入手的九大话题

讨论：客户执意要离开，我们怎么办？

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二、怎么说客户才会听

1．封闭式提问技巧开放式提问技巧

2．学会提问客户

3．6大金牌提问话术

4．收集客户信息

5．SPIN法则深挖客户需求

案例：六个厅堂营销案例

第三讲：营销技巧训练

一、让客户听得懂产品

1．什么是FABE

2．产品的介绍方法

3．常见专业术语口语化表达方式

4．产品的介绍话术

演练：全部学员演练如何金牌话术，介绍产品

二、营销异议处理

1．客户异议解读

2．客户异议处理要点

3．一秒钟反击法

1）不想买

2）我再考虑一下

3）你们银行产品利率不高

4）我好多张卡了

练习：异议处理训练

三、营销交易促成

1．直接促成法

2．假设成交法

3．二选一法

4．不确定法

5．最后期限法

6．手续简单法

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7．故事成交法

第四讲：客户关系维护训练

一、存量客户淘金（电话营销）

1．电话营销的准备工作

2．破冰电话4步走

3．重点时机的电话沟通技巧

1）客户邀约技巧

2）客户产品推荐技巧

3）客户关系维护技巧

4）大额资产流失维护技巧

4．无准备电话营销技巧

现场演练：现场拨打电话给客户，训练话术技巧。

二、空中营销技巧

1．大幅提升曝光率效应

2．微信营销检查任务

3．微信营销的8条禁忌

4．批量获客的方法（微信沙龙）

现场检验：现场检验学员营销技巧．朋友圈维护技巧

三、厅堂营销技巧（厅堂微沙龙）

1．根据沙龙目标选择主题

2．厅堂微沙龙开展的三个步骤