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酒店营销渠道策略有哪些内容

营销渠道，又称为分销渠道，指宾客从产生消费动

机，进入酒店，到最终消费酒店服务产品整个过程中所

经历的过程以及相应的一切活动的总和。关于酒店的营

销渠道策略大家了解吗？下面小编给大家介绍酒店营销

的渠道策略！

酒店营销渠道策略1.渠道的种类

酒店产品的营销渠道主要包括直接销售渠道和间接

销售渠道两类。

(1)直接销售渠道

又称零层次渠道，指酒店不通过任何中间商直接向

宾客销售产品，亦即宾客直接向酒店购买产品。酒店企

业通常有三种直接销售渠道可供选择。

①酒店一客户(销售点为酒店现场)。指酒店直接向

登门的宾客出售酒店产品服务，这是酒店的传统销售方

式。

②酒店一客户(销售点为客源地、客户公司或宾客家

中)。指客户通过电话、传真、因特网等途径向酒店预

订产品。近年来，随着信息技术的广泛应用及电脑的普

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及，酒店的重要营销渠道是网络。酒店应做好主页设计、

网站建设、信息更新、需求回复等方面的工作，以强化

营销效果。

③酒店一自设销售网点一客户(销售点为网点现

场)。指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售点，

如酒店在机场、本站等设立销售点，面向宾客直接销售。

这一模式还包括酒店公司(集团)成员酒店之间相互代

理预订，互相推荐客源。

(2)间接销售渠道

随着旅游市场进一步国际化，单靠直接营销渠道已

难以有效地吸引分散在各地的宾客，直接销售渠道愈显

脆弱，许多酒店开始借助批发商、零售商、代理商等销

售机构和个人在销售信息上的优势开展销售活动。这个

借助中间商将酒店产品转移到最终消费者手中的途径称

为间接销售渠道。

根据中间商介入的数量不同，间接销售道有不同的

长度和宽度。营销渠道的长度指产品从酒店转移到宾客

这一过程中所涉及的中间商的数量。中间商的数量越多，

销售渠道越长。所谓销售渠道的宽度，指一个酒店在具

体销售渠道中中间商以及销售网点的数目和分布格局。

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中间商及销售网点多的属于宽渠道;反之，则可称之为

窄渠道。酒店通常有两种间接销售渠道可供选择。

①酒店-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店将

产品以较低的价格出售给零售商，由零售商组织客源。

②酒店-批发商-零售商-宾客(在零售商经营现场)。

酒店在与批发商(如经营团体包价旅游的旅行社)进行

价格谈判的基础上，以大幅度低于门市价的价格，将其

产品批量销售或预订给批发商，批发商则委托零售商将

产品出售给最终宾客。

2.营销渠道选择

酒店在营销过程中选择何种营销方式，以直接营销

还是以间接营销为主，如何确定营销渠道的长度和宽度，

涉及到营销渠道选择的问题。

(1)选择销售渠道需考虑的因素

①产品因素。产品因素主要指产品的质量和性质。

质高价优的产品由于往往被少数富有的购买者重复购

买，因此宜采用直接营销渠道或窄短的营销渠道。相反，

大众化的产品由于购买对象众多，分布较广，宜采用宽

长的营销渠道。对于新产品，由于尚欠知名度，采用间

接渠道销售往往需花费较多口舌，不如采用直接营销渠

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道。

②酒店自身因素。酒店的经济实力、营销管理能力

等都是应该考虑的因素，若是实力雄厚的酒店，则完全

可以自己组建销售队伍，或是用较高的佣金来组织更多、

更好的中间商队伍。若酒店的营销管理能力较