第四章-销售人员管理.ppt

岗位说明—销售顾问（续）服装、礼仪:按照规定注意服装、仪容及接待技巧,以“专业”、“热忱”塑造企业特色工作态度:经常保持正面、乐观、积极的态度,充实商品知识、销售技巧、专业能力并发挥团队精神,互助合作一切行为以道德及诚信为标准岗位说明—市场经理根据市场情况,进行有关特约销售服务店经营信息的收集、整理、分析、预测的工作运用统计分析工具,制作有助于特约销售服务店经营决策的分析报告,并及时与东风Honda有关部门沟通参与制定销售计划并协助实施协调区域内的顾客关系,制定顾客满意度不断提升的实施计划顾客服务热线的落实与执行,并进行顾客投诉案件的整理分析,提出总结报告针对部门内各项技能要求,制定对应话术和培训课程岗位说明—顾客服务助理24小时解答顾客来电咨询负责对意向顾客的好意度调查负责对保有顾客的SSI和CSI的调查受理顾客投诉并协调好顾客关系岗位说明—市场业务助理区域内竞争品牌销售情况、商务政策、广宣信息的资料收集区域内市场走访,并出具分析报告协助、参与店头活动,新产品上市活动等各种销售活动的执行招聘各特约销售服务店的员工招聘应遵守公平、公正、公开的原则,严格按照东风Honda规定的任职条件和招聘流程进行,以提高特约销售服务店员工的整体素质,录用的员工必须能胜任为其安排的岗位。人员变动各特约销售服务店关键岗位人员必须经东风Honda培训合格,获得培训合格证后才能上岗工作。所谓关键岗位人员是指特约销售服务店总经理、销售部经理、市场部经理、售后服务部经理、零部件经理、销售主管、种子讲师及销售助理关键岗位人员的聘用结果和个人基本资料须报东风Honda书面认可关键岗位人员的变动,在变动前一个月报东风Honda书面认可,并提报备用人选个人基本资料及上岗资格培训,其中总经理岗位需安排至东风本田汽车有限公司面谈,以上人员通过特约销售服务店面试及获得东风Honda培训合格证后才能上岗工作特约销售服务店,每季度第一个月5日前上报销售人员名单至东风本田汽车有限公司销售部人员变动人员变动招聘流程根据特约销售服务店年度目标经营计划的岗位需求制定招聘计划报总经理/行政部审批执行公开发布招聘信息筛选应聘人员正式上岗不合格归档合格归档再培训是否合格？归档安排应聘人员参加笔试及面试合格到特约销售服务店接受新进销售人员培训不合格不合格合格合格不合格报东风本田汽车有限公司备案并进行上岗培训招聘作业注意要点依据岗位需求制定招聘计划依据岗位资格要求筛选应聘人员通过面谈及测验、甄选符合岗位需具备的知识和品质的适当人员通过试用期、对人员品质及工作表现进行评估,任用素质优良的人员新车型上市前三个月,应盘点销售人力并进行销售人员招聘绩效考核与辅导为实现企业的经营目标,各特约销售服务店应建立完善的内部考核管理制度,对各部门和员工的业绩进行考核。绩效考核是特约销售服务店管理者与员工之间的管理沟通活动,还可以让员工明白自己在特约销售服务店的真实表现和特约销售服务店对其的期望。绩效考核与辅导（续）项目类型考核对象考核人频率绩效考核销售经理总经理月销售主管销售经理销售顾问销售主管工作考核销售经理总经理季销售主管销售经理+总经理销售助理销售经理绩效考核与辅导（续）绩效考核与辅导（续）培训各特约销售服务店员工的培训必须按照东风Honda安排的培训时间和计划进行,如有特殊情况应先与东风Honda协商更改培训时间和计划,以保证特约销售服务店关键岗位的员工能全部、正常参加培训。培训的功能目的使特约销售服务店经营管理理念始终与东风Honda的基本信念、经营原则和管理政策等保持同步,协调一致使总经理熟知特约销售服务店的管理标准及销售业务相关软硬件管理标准及流程使销售经理熟知特约销售服务店管理标准及各项销售相关业务管理及作业流程使销售经理可以编制本业务范围内的工作计划培训的功能目的（续）使每位销售顾问熟知本岗位的业务（操作）流程使每位销售顾问清楚自己的职责及行为准则使销售顾问了解东风Honda产品并能说明其与竞争产品的比较,具备一定的销售技巧,可以处理各种销售与服务问题并能主动扩展销售业务通过培训为销售部员工提供未来生涯发展的机会培训的规划与管理特约销售服务店在开业前45天确定销售部主要岗位人员,如:销售经理、销售主管、销售助理及50%的销售顾问已接受东风Honda统一培训特约销售服务店在开业时,销售部必需有一定比例人员接受东风Honda培训东风H