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采购价格谈判技巧
篇一:采购谈判议价技巧
学习导航
通过学习本课程,你将能够:
●学会获取对方价格底线的策略;
●掌握谈判艺术的技巧;
●学会运用优势谈判的秘诀。
采购谈判的议价技巧
一、获取对方价格底线的妙招
谈判是在双赢的基础上实现各自利
益最大化,所以,一定要探到对方的价
格底线。价格探底有如下九招:
1.假设试探
采购方可以假设自己运输、提供原
料、现金付款,看对方分别给出的价格,
这样就能推算出供应商的价格底线。
2.低姿态试探
低姿态试探就是采购方处在企业起
步的困难阶段,希望对方给予支持,等
到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很
1
.
.
有潜力的客户,供应商往往会抓住不放,
并且双方形成长久的合作关系。所以用
低姿态试探,可能会得到比较好的价格。
3.派别人试探
采购部不直接去谈判,而是派别的
工厂或者本工厂其他部门的人去谈,把
供应商的价格降下来,当采购部真正去
谈判时,是在之前的基础上谈,至少不
会高于之前的试探价格。这样,能够极
大地压缩价格空间,并逐步接近供应商
的价格底线。
4.以次转好试探
采购方可以用次品进行试探,通过
次品的价格推估正品的价格,这样就能
探到对方的底线。
5.规模购买试探
采购方可以进行规模购买,成为供
应商的A类客户,对方本着薄利多销的
原则,会给以优惠的价格,这个价格就
接近了对方的底线。
6.让步试探
谈判就是双方相互妥协,谈判的艺
2
.
.
术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做
出让步,逐渐接近对方的价格底线。
7.合买试探
合买试探就是为取得更低的价格,
承诺供应商为其介绍更多的客户。这个
方法极具诱惑力,往往能够得到很好的
价格。
8.威胁试探
用别的企业的价格“威胁”该企业,
使对方产生危机感,这样可能把价格降
下来。
9.最后价试探
提出自己最后的价格,如果对方不
同意也不再让步,这就是最后价试探。
如果对方急于做成这笔生意,往往会接
受最后的价格。
通过这九招,能够探到对方的价格
底线,将为取得谈判成功奠定坚实的基
础。
二、谈判艺术的七个音阶
谈判艺术主要有以下七个音阶:
1.漫天要价
3
.
.
订购方谈判时,“砍价要狠,让步要
慢”不可随心所欲。
砍价要狠
砍价其实是一种心理学,一定要狠,
不能不敢砍价,这可能使对方认为自己
是里手、行家。谈判就是一种意志力的
博弈,所以砍价一定要狠。
让价要慢
与供应商谈判时,让价一定要慢,
如果让价太快,成交的价格会很高。
2.虚与委蛇
低于实价,诱人上钩。销售人员往
往以低于市场的价格打败竞争对手,赢
得客户,一旦与客户签完合同,就换成
完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。
3.中途换人
当谈判变成僵局时,中途换人不仅
能够给对方施加强大的心里压
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