客户守价 成都 朱峰.pptxVIP

客户守价谈判技巧-成都成华项目朱峰-

0102选择大于技巧让企业感到物超所值CONTENTS03过程管理

PART01选择大于技巧

企业基本数据行业，产值，税收，资质经营情况厂房现状租赁，自建需求分析扩产，下游客户，拆迁，政府新规划，改善1.1分析判断客户

1.2决策人分析分析关键人性格理性搅局者参与者决策者感性

客户关联企业是否入园，历史成交价格周围竞品价格，优劣势企业所在行业发展阶段，盈利水平1.3个例分析

产权，税收，行业要求等。通过引导性提问。借力打力充分沟通干扰项问题前置成本价格租金物业费增值空间人力成本人才招引基础生产成本生产物料物流客户企业规划，项目规划对厂房使用规划区位行业企业基础客户上下游企业情况税收政策奖励政策行业特别激励政策园区是否有特别政策干扰项摘除1.4充分沟通客户想法客户诉求

客户关联企业是否入园，历史成交价格周围竞品价格，优劣势企业所在行业发展阶段，盈利水平1.5丰富基本面辅助决策1.通常项目所在地周围企业对于价格更敏感，对于周围竞品，项目情况都比较了解。且企业之间多有关联，较容易收集到园区其他企业历史成交低价，或借力政府关系压价，实现溢价较难。相对容易的方式是找到一家历史成交价格较好的本地知名企业作为价格锚点沟通，走真诚路线。2.跨区企业对于项目所在地了解信息相对有限，政府关联度也有限，更容易促成溢价。但有工商税收迁移的问题需要前置化沟通。3.企业有足够现金流。这个版块例如拆迁企业，特别是政府背景的拆迁企业更容易溢价。再者，拥有前沿技术的企业，拥有市场定价发展迅速的企业，抑或拿政府补贴的企业，更容易促成溢价。

PART02让企业感到物超所值问题前置化沟通解决展望未来报价层层递进及时反馈

及时反馈，提供超出预期的服务事事有回音，件件有着落可能的政府政策，企业上下游业务衔接报价层层递进根据企业资质顾问守价，经理放价，总监额外优惠展望未来联东平台赋能入园企业成功案例问题前置化沟通工商税收产权办理入驻流程及可能问题1.1让客户感到物超所值

PART03过程管理

客户关联企业是否入园，历史成交价格周围竞品价格，优劣势企业所在行业发展阶段，盈利水平1.5过程管理1.借势借力，协助企业对接政府，了解区域政策，过来后期营商环境等。借力政府公信力，同时也让政府感受到我们在认真做招商，寻求支持。通过前期了解企业所在行业，上下游企业，寻找已经在联东园区的企业，然后通过成功案例，乃至相应企业主的第三方协助促成。2.整个过程要真诚和企业沟通，得到信任，把成交作为共同的目标来推进，把企业的问题当做自己的问题，例如配套需求，税收考核，产权办理等，想在客户前边，带着解决方案和企业沟通。3.遇到不懂的问题可以承认自己在对应板块的知识短板，给到一个时间点，及时学习回应，或向高人寻求帮助。

客户关联企业是否入园，历史成交价格周围竞品价格，优劣势企业所在行业发展阶段，盈利水平1.5售后跟进1.成交以后，依旧需要关注到企业的各项事宜。例如银行贷款，很容易因为一些不可控的突然情况导致逾期。2.主动寻求企业转介绍，帮助企业更好产业集群，搭建相互合作，创造利润。同时实现个人源源不断的签约目标。3.坚持学习，保持沟通，学以致用，为企业创造价值，同时实现个人价值的不断提升。