守价谈判技巧-（苏州）李壬戌.pptxVIP

联东苏州李壬戌2023年3月10日守价谈判技巧

PREFACE“前言何谓守价？晋皇甫谧《高士传·韩康》:常游名山，采药卖於长安市中，口不二价者三十馀年。时有女子买药於康，怒康守价，乃曰:公是韩伯休邪?乃不二价乎?由此可知，守价并不是在近代商业过程中出现的专有交易动作，自古有之。在谈判过程中，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时也是保障公司最大利益的有力武器，守价是达成最终成交的必经阶段！

01守价的原则目录02守价的说辞03守价的精神状态04守价的注意事项

面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的、产品是优质的，将联东产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。人们购买任何商品时都有习惯性的杀价思维，但并不是便宜了就会买。客户在能力范围内首先考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。关键就是对联东项目的价值点介绍，把自信传递给客户。如果预算相差不会很多，所以我们要做的就是帮客户计算。从户型的调整、贷款的周期和利率、资金的调整等方面帮助客户进行计算。对行情不了解习惯性思维预算较低客户杀价的原因之所以在交易谈判过程中会出现守价的谈判动作，究其根本是因为客户会进行杀价行为。彼时客户是进攻方，要防住客户的进攻，就必须了解其进攻的每一个动作，即杀价的原因。

30%可成交价格30%不能成交价格守价的原则对于不能成交的价格，我们一定要学会直截了当的拒绝。千万不能给客户造成还有还价空间的感觉，导致在后续的谈判中造成被动乃至签约失败。客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感。如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价。同时也是在后续的销售中，为签约留下余地。

案例：面对政府招引的优质企业或者在本地扎根时间较久的企业，招商人员经常会在谈判到最后过程中面临客户仍旧觉得价格高，要去找政府领导打招呼，希望价格再降一降。对策：面对此类客户一定不要一口拒绝。首先，要非常坦然的告诉客户，这已经是底价了，记住在这个时候精神状态一定要是非常坦然，让客户感受到你的坦率，确定你给出的就是底价了。接着，要尝试着转移话题，夸赞客户，例如：“X总，您一看就是对市场行情做出过深入的了解，甚至超过了我对于外部市场行情的了解，像我们项目的市场价格我想您比我还要清楚（夸赞客户，让客户感觉他很专业或者对市场情况十分了解），但是，我给您的报价确实是公司的底价了（语气坚决，再次强调，让客户感受到你已经退无可退了）。之所以报给您的已经是底价，就是希望能够引进像X总您这样优秀的企业家和优质的企业（捧客户，让客户逐渐放下价格的芥蒂），是我们项目招商的重点客户，您也知道我们联东为了确保引进的企业品质而做出的各种付出，我们为像您公司这样优质的企业入驻进来放心、舒心，可以把精力集中在企业的发展上，联东在产品品质和您企业入驻园区后的服务上都提供的极大的保障（阐述联东价值点描绘给客户入驻后的联东提供给他产品质量的保障和提供优质服务的画面，让客户产生入驻后的联想）。”通过上述铺垫，让客户感受到招商人员的诚意和退无可退的价格，最后，告诉客户，如果他用这个人情去找政府领导打招呼要优惠，最终的结果也是这个价格，与其白白浪费这个人情，不如留作以后还可以起到更好的作用。

守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调联东的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题，让客户切实感受到物有所值。守价说辞要求守价时，要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对联东企业的正规性，联东销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算当时买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。

案例：在招商过程中，招商人员经常会遇到客户提出类似问题：你们联东价格太高，你们的的价格比周边园区贵诸如此类的质疑。对策：遇到此类情况，作为招商人员我们的第一反应不应该是客户嫌贵，不可能买了。而是应该觉得欣喜，只有开始讨价还价的客户才是真正有意向购买我们产品的客户。此时我们可以就客户觉得价格贵这一话题展开沟通，询问客户为什么觉得贵，客户可能会给出比周边竞品贵之类的回复。根据客户的反馈，招商人员可以这样回答：“我也想以最优惠的价格把厂房卖给您，只是您也知道每样产品的定价都是由产品的的成本、质量以及服务等多方面构成，而不是随随便便定个价格