谈判技巧分享-视高巩亚亚.pptx

客户守价谈判技巧分享;一、初次接触企业阶段

二、企业到访阶段

三、推进成交阶段

四、经验总结

;一、初次对接企业阶段

1.我们作为一线工作人员，我们应该始终牢记：在外面我们不仅代表自己，更代表的是联东的形象，所以我们要做到专业，真诚，靠谱。我们线上和企业沟通的每一个点，都应该实事求是，企业到访项目时，他也会和我们线上同步的信息做一个对比，如果这一步做的好，就会取得企业的信任，方便我们后续的谈判。（方法要有技巧，行为要真诚）

2.严格按照项目要求的价格给企业报价，我们要始终相信：顾问-经理-总监，我们大家的目标是一致的，所以项目给到我们的这个价格一定是经过严格推算，最有利于我们谈判的价格。从接触到企业到企业成交，这个过程一定是顾问-经理-总监相互配合的阶段，顾问就做好顾问该做的事，价格这一块不要轻易给到企业。;二、企业到访阶段

1.企业首次到访项目是极为重要的。在企业到之前，我们就要有一个逻辑，今天给企业讲的每一个点都应该是给下次更进一步的谈判做铺垫。在谈判过程中，要善于察言观色，记住企业提出的每一个细微的问题，这些问题也许是我们最终谈判的卡点所在。在企业问题没有充分解决的情况下一味的给企业放价，最终只能破低价成交。

2.企业到访园区时，要坚定自信大方的把项目每个价值点都穿插传递给企业，今天传递给企业的价值点就是明天企业去看竟品的参照物，我们各方面优于竟品，价格自然也会高于竟品，不要怕企业提竞品，主动站在企业的角度给企业分析优劣势，我们有这个信心。

例：我有一个销售大客户企业，跟进了一年多最终买了联东的产品。初次到访的时候企业提到了一个细微的问题，你们2块钱的物业费能不能把园区管理好，当时我马上反应过来这个企业对园区品质一定是有要求的，如果他要买厂房，一定是联东的准企业。后面企业看了国企的产品，果然价格比我们低大几百，这个时候我们把联东和国企的优劣势分析给企业，即使价格高于国企产品，企业也果断的选择了我们。;三、推进成交阶段

这个阶段的企业是非常脆弱的，也会有很多问题出现。??为顾问，就要及时对企业提出的问题做出解答，并且和经理，总监做好沟通。在所有问题都解决完毕后，企业提出价格抗性，那说明就差临门一脚了，这个时候由经理、总监把价格释放给企业，基本上都能够守住公司要求的价格。

四、经验总结

1.从企业到访→企业成交，要和经理，总监做好配合。自己能力有限的时候，及时向上借力。

2.企业到访项目的时候，务必结合公司价值点，坚定自信准确的传达给企业。

3.在其他问题都还没有得到妥善解决之前，不要轻易把价格给到企业，往往最终谈判都会崩在价格。

4.企业提出问题的时候，不要有躲避心理，要积极站在企业角度帮其解答。

5.面对竟品，如实的帮企业分析利弊，贵有贵的道理。;视高项目-巩亚亚18117855386