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谈判博弈篇之如何巧妙守住底价

汇报人：无锡宜兴—时中融

2024-03-13

了解客户心理价位低的背后原因

期准备工作要充分

贯穿全过程的价值点的输出

六要素注察客户反应并及时调整策略

确保双方对合同理解一致

总结经训并持续改进提高

了解客户心理价位低的背后原因

市场原因：

1，经济下行、市场需求不足等，导致客户对价格敏感度增加。

2，行业产能问题，总体市场格局使得客户对于价格更要据理力争一下。

3，政策影响，园区亩税的要求，结合整体市场，是客户压价的一杆秤。

客户自身原因：

1，资金状况，受自身财务状况限制，客户可能希望在价格上获得更多优惠。

2，预算限制，客户在预算范围内寻求最佳性价比，因此对价格要求较高。

3，投资回报率，中国人买任何固定资产，都会考虑一个回报率的问题，客户基于投资回报率

考虑，希望以更低价格获取更高收益。

其他因素：

1，对竞品的理解程度，客户对竞品的了解程度越高，越能以此来拉扯价格。

2，客户的谈判技巧，我们接触的都是老板，变相也是一名销售，同样具备一定的谈判技巧

和经验，肯定会在谈判中运用各种策略来压低价格。

3，个人情感和喜好，客户在谈判中可能受到个人情感和偏好的影响，如对某个区域的偏好

或对某个品牌偏爱等。这些因素可能与价格无关，但会影响客户在价格上的让步程度。

前期准备工作要充分

对项目的了解及价值点的提炼：

1，对自身项目的优劣势要充分了解，对项目的较其他竞品的优势价值点需提炼并运用在话术中，不刻意，但要不经意间

让客户GET到。

2，掌握当地工业地产市场供需状况，了解竞品租金或售价水平以及大体的去化情况，最好能了解竞品入住的企业行业等

信息。

事先制定明确谈判目标和策略：

1，确定本次谈判的最低接受价格和最优期望价格，这个价格探底必须在之前电话，拜访等过程中有所判断。

2，根据对方可能提出的条件和要求，预设应对方案，确保谈判主动权。

3，在坚守底价的同时，留有一定议价空间，以应对客户也许还要再找政府领导过来打招呼等留点空间，得让政府领导有

面子。

准备好应对客户各种问题的方案：

1，预设客户问题，针对客户可能提出的关于价格、付款方式、合同条款等问题，提前准备好解答方案。

2，准备替代方案，如客户对底价提出异议，可提供其他优惠条件等替代方案，以满足客户需求。

良好的沟通氛围：

1，在谈判前与客户进行充分沟通，了解彼此需求和期望，建立互信关系。

2，以积极、友好的态度参与谈判，避免情绪化和攻击性言辞。

3，认真倾听客户意见，清晰表达己方立场和需求，促进谈判顺利进行。

4，我个人永远认为客户最终订购的想法，产品因素之外，最主要的就是人的因素，先认可了你这个人，才是再认可产

品。（个人拙见，可忽略）

价值点的输出

强调项目独特优势及价值所在：

1，阐述项目的地理位置、交通便利性、配套设施等独特优势。

2，突出项目在市场上的稀缺性和未来增值潜力。

3，强调联东全生命周期的服务对于企业长远发展的战略意义。

突出自身品牌实力与信誉保障

1，联东的品牌价值和实力。

2，银行对联东授信1300亿的信誉保障。

3，强调联东的口碑，“五好园区”“两院四平台”等其他竞品无法匹敌的因素以及在行业中的地位和影响力。

适当展示成功案例以增强说服力

1，挑选与谈判项目相似的成功案例进行介绍，最好是客户熟悉的行业企业或者朋友，增加说服力。

灵活运用价格让步策略以换取其他利益

1，在坚守底价的前提下，灵活运用价格让步策略。

2，通过让步换取其他方面的利益，如付款方式、物业费的优惠政策，车位等。

3，强调双方合作的整体利益，而非单一价格因素，入园就是“一家人”的概念，你好我也好。

注意观察客户反应