客户守价谈判技巧-宁波片区田咪咪.pptx

宁波片区田咪咪2024-03客户守价谈判技巧---把握客户心理，守住价格

一、明确客户意向1、谈价前，先确保已讲价值点进行灌输，为后续谈判做铺垫；2、明确对方是否决策人或决策人是否都到场了？3、对客户的信息是否已掌握到位？是否有对比的竞品？痛点是什么？卡点是什么？卡点是否都已解决？4、合同要点或者可能会造成客户疑问的点是否都已明确？5、客户是按揭还是一次性？资金是否到位？本月是否能签订合同并支付首付？

二、引导客户先输出心理价位1、谈判开始以及中途不断地试探引导客户输出自己的心理价位；2、严格执行总监下发的分级释放优惠制度；3、迎合客户，善解人意，统一战线，不管对方报出什么价格，都要设置门槛，体现难度；4、与总监先进行一轮电话配合，如果还是不能达到我方心理预期的价格，则现场约定下一轮谈判时间；

三、提供情绪价值，与客户“统一战线”1、总监进行谈判，打好配合，先把刚才一中的信息反馈给总监。2、经理、顾问交谈过程中需在合理范围内偏向客户，替客户说话，并且让客户觉得我们是跟他一伙的，在跟总监争取价格。3、过程中反复重复品牌品质等价值点，在客户不反感的前提下潜移默化；4、价格一定要一点点磨，不能一两次放到底，就跟妈妈小时候买衣服一个道理，好不容易谈下来的，他才觉得没亏，不然再便宜他都觉得好像自己太爽快了，你还有空间。5、让客户感谢你，做的任何一件事，稍微对对方有利的，就以“我想想这样可能对您更有利点”传递给到客户，任何其他的优惠也都要一步一步来，每一项的不容易积累出客户的成就感以及互相之间的关系；

四、签订谈价意向书1、不管最终谈判下来的价格是否破底价，都建议与客户签订谈价意向书，让他觉得这还要去争取的（必要时，中途要再问其补充些资料，稍微渲染下艰难的过程）2、尽量再换签一下认购书。完善流程。