客户守价谈判技巧潍坊胡茂森.pptx

潍坊胡茂森2024-3-13客户守价谈判技巧

成功的招商离不开与客商的谈判，这是整个招商过程中最关键的一环。谈判的结果直接决定了项目是否能最终落地，以及双方利益如何保障在谈判过程中，其中守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时也是保障公司最大利益的有力武器。守价

客户杀价原因2：习惯性思维1：不了解市场行情3：资金不足预算低怕吃亏买贵不专业，不能分辨价格对产品理解不透彻对行情陌生买日用品都还价，更何况厂房缺钱面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以如果客户有预算，关键就是对联东介绍了，把自信传递给客户。这部分客户有2点已经确定:1、预算相差不会很多，房源是没问题的。2、认同楼盘的品质。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款。强调项目的无形价值

守价原则为了能更顺利的成交保障公司的最大利益能成交的价格首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。·每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感”如果一口就答应的话或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。先守住价格，确认放价格，客户马上成交再技巧的放价后续的销售中，为签约签约留下余地不能成交的价格对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。对于现场能够卖的价格，我们也要守价

守价说辞要求热销状况物有所值实价销售守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调联东的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题守价时，要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对联东集团的正规性，产发销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了对于之后的签约及进度都预留了很多困难。除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们园区的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏。

守价精神状态的要求熟悉产品，底气十足。对产品一定要熟悉，清楚项目与其他产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上项目，这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢房子，才会有谈价的举动，抓住软胁后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃(推荐其他房源)达到守价的目的。不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失，项目的定价是神圣不可侵犯的。

客户常用杀招及应对朋友刚买的多少钱买的爽快、要价也狠，给优惠政策直接签合同付款认识政府领导或园区领导鸡蛋里挑骨头，找打折、优惠理由位置、价格、付款做对比认识领导直接听说挑毛病对比竞品1：客户出价低一口回绝、否则遥遥无期:2：客户出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。全款也就多优惠50啊，确认是否接着付款签约。1：坚决否认，绝无此事2：信息不实不要让客户心存侥幸。建议客户找领导，甄别客户意图1：对找茬的客户不谈价格2：确定问题点是否能解决，和客户沟通清楚 重点突出联东品质，拉扯与竞品的差异化

宗旨:让客户“满足”“满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。最愉快的交易不是价格最低的交易，而是双方都满意的交易。1.将自己与公司立场分开。2.表明公司立场:卖得好，又是好产品，价低不肯卖。3.表明自己立场:我想成交，我愿效劳，我是站在客户一方的。4.给足客户面子，倍受重，使其降低警。5.让客户感觉自己与众不同。