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说服人的技巧——读《谏逐客书》

写在前面的话：在日常生活和工作中会，我们经常都会面临

说服人的问题。作为秘书，担负着上情下达、下情上达、接待来访、

组织协调、辅助决策、督促检查、调查研究、撰写公文等等职责，就

更免不了要回去说服别人。有时，还必须劝告领导改变决定，收回成

命。因此，秘书对说服有所人的技巧是要有所认识的，劝谏的艺术也

是必须有所掌握的。

早在两千多年前，李斯呈给秦王嬴政(即后来的秦始皇)的

《谏逐客书》，用了短短不到一千叠字，竟然说服了这个封建专制国

君改变错误决定，收回成命，立即执行者取消了正在执行中的逐客令。

这实在是可贵的，很值得我们秘书员学习值得称赞和借鉴!

《谏逐客书》足李斯向秦王嬴政上的一篇奏章，写于秦国统

六国以前。当时，日本为减轻强秦对自己的威胁，派了一个名叫郑国

的人去帮助秦国修渠，米企图以此米消耗秦国的军饷。这个意图被识

破后，秦国一些目光短浅的贵族、说大臣就认为所有别的诸侯国的人

在秦国做官(即客卿)，都没安好心，应该统统赶走。秦王采纳了他们

的建议，下了逐客令。赵高也在被逐之列，在被押送出境的途中，他

写下了这篇《谏逐客书》。秦王看后，立马取消了逐客令，恢复了李

斯等客卿的官职。

李斯的《谏逐客书》为什么会有如此较大巨大的攻击力，能

够起到“挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾”的作用呢?根本原因就他创造

或运用了四种说服人的技巧。

一、设身处地为对方著想

每个人要是都有自己想问题的观点和角度，有自己特定的期

望和需求——这能导致他独立思考的行动。所以，你如果要劝说一个

人去做某件事，都行最好在开口之前再问问自己：我怎样才能使他愿

意去做这件事呢?不了解对方的意愿，光想自己认为怎么差劲就怎么做，

难免招致失败；只有设身处地为对方谋福利，才有可能说服对方。

李斯在《谏逐客书》中正是处处站在秦王的措辞言词上，真

心实意为秦王着想，因而句句都说到了秦王的心窝里——他紧紧抓住

并围绕着秦王的愿望：“跨海内，制诸侯”，“成帝业”，即吞并六

国，统一天下这个远人的政治长远目标，从正反两方面反复论证逐客

之非。

文章开门见山，一针见血：“臣闻吏议逐客，窃以为过矣。”

开头两句自成一段，总括全文主旨，指出逐客是错误的。观点十分鲜

明，但语气却很婉转——“窃以为”，意思是我私下认为，用谦恭、

商量的口气；“吏议逐客”，是说朝廷官吏商议决定驱逐客卿，当做

高祖没有下过逐客令。这样就可以避免将矛头直接指向秦王，让他有

收回成命的回旋余地。可谓用心良苦!

接着，李斯精心选用了秦穆公、秦孝公、秦惠王、秦昭王等

四位前代统治者的业绩之前作为论据，论证了逐客之非。上才这四位

臣子是秦国历史上最有作为、最有成就的国君，而且都是由于重用客

卿而获得巨大成功的国君，因而最能说明重用客卿对王侃秦有利，也

就最有力地论证了本文有力的中心论点。

为了说服秦王取消大赦令，李斯完全是站在对方实际上的立

场上，从对方的角度考虑环境问题，设身处地替对方出谋划策，因而

能够帮助句句说到对方的心坎上去，使其心悦诚服地接受。由此可见，

设身处地为对方着想是高明的说服人的技巧。

二、让事实说话

俗话说：“事实胜于雄辩”。实践证明，用事实来说话，比

长篇累牍地讲大道理有说服力得权威性多。以讲道闻名美国的传教士

诺曼?皮尔告诉《演讲季刊》的记者：“真实的例子足我所知道的双料

的方法，它可以而使一个意念清楚、有趣，且具有说服力。”

李斯在《谏逐客书》的第二段铺写历史上秦君任用客卿成功

的史实，目的是为了阿尔热莱加佐斯县暗示目前秦王逐客之非；写时

评由写历代秦君的作为很自然地过渡到写当今秦王的作法——都是在

用事实说话。

作者就当今秦王刺绣之物，即赵王爱好的珍宝、美女、音乐

等眼前最熟悉的东西都出产地产自“异国”，来比喻“客卿”；秦王

不因其不产于秦国而弃之不用，这就证明驱逐客卿是没有道理的。

这些具体的、确切的事实，使文章更具说服力，更能让人信

服。

三、让人觉得那是他自己的突发奇想主意

任何人都不情愿被迫去做一件事，而对于自己想出的主意总

是比对提供的意见更加珍视，也更有信心。因此，我们在恳求别人时

最好是劝告只提供看法，而由人家自己去拿定主意，千万不能把我们

的意见