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销售开盘活动组织作业指引

（B/1版）

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目的

通过开盘活动，将楼盘推向市场，迅速聚集人气，吸引市场注意力，扩大楼盘知名度，为后期销售创造有利条件。其作用有如下几点：

对外宣传楼盘正式公开发售；

迅速聚集人气，创造有利的销售条件；

引起市场关注，吸引潜在客户前来访问；

引起媒体炒作，扩大楼盘知名度；

开盘活动成功，为后期销售创造有利条件。

适用范围

适用于项目公司组织的开盘活动。

术语和定义

无

职责

营销客服部

组织项目开盘活动。

工程技术部/运营行政部/工程技术中心/财务管理中心

参与开盘前准备工作（详见《项目开盘（开放）前准备工作清单》）。

项目公司执行副总/总部运营副总/总经理

负责开盘活动中相关重要工作的审核/审批。

工作程序

由营销客服部编制《开盘活动实施方案》，并连同《项目开盘（开放）前准备工作清单》提交相关部门审核、审批（详见《责权手册》－8.2.5）；

开盘活动活动实施方案的主要内容

开盘活动的目的及背景；

开盘活动的时间、地点、内容及节目安排；

开盘活动的筹备工作清单及执行时间表；

开盘期间的媒体宣传计划、媒体采访安排；

销售资料（如楼书、折页、宣传单张、赠品）的准备；

看楼专车的接送时间、地点、频率安排；

销售现场的操作流程及控制程序；

相关部门的工作分配；

各岗位负责人的职责分配；

所需后勤物品清单；

所需注意和强调的品牌工作事项；

费用预算。

开盘活动的组织与策划要点

开盘时机的选择

开盘时机是否适宜，直接关系到开盘活动的成功与否。为了迅速聚集人气,促进销售,为后期销售创造有利条件,选择开盘时机应注意以下几点：

选择房地产销售旺季开盘，避免在销售低潮期开盘，如春节期间；

尽量选择周六、周日或公众假期开盘，以便客户有充裕的时间来参观；

开盘时间避免与社会性大型活动冲突；

注意天气情况，避免在恶劣天气情况下开盘。

销售工具的准备

销售工具是最重要、最必要的开盘条件，在开盘以前应准备好以下几项内容：

售楼书、宣传单张、折页；

户型模型、项目规划模型；

价格表；

付款方式；

优惠措施；

《银行按揭须知》；

《按揭保险费率》；

看楼专车；

展板。

开盘前销售培训

开盘前对销售人员充分培训，有利于销售工作顺利进行，培训内容包括以下几点：

接待礼仪；

熟悉项目情况；

熟悉项目卖点；

了解项目周边竞争楼盘的概况；

熟悉发展商基本资料；

模拟问答。

销售现场的包装

销售现场的包装是体现楼盘形象的重要途径，客户对楼盘的第一印象便是从销售现场开始的，因此现场包装非常重要。包括以下几项内容：

样板房——若带装修出售，应增加交楼标准样板房；

售楼处——根据实际情况确定设计风格，应注意展示区与洽谈区的功能划分；

样板区——包括景观绿化；

工地现场——应整齐有序，避免杂乱无章，以免使客户对建筑质量产生疑虑，售楼处、样板区与工地应以围板及其他包装分隔；

导视系统——应清晰明确，具有较强的指引性；

楼体条幅——突出卖点，吸引客户；

彩旗——增加现场气氛；

路旗——指引路人，增加现场气氛；

其他的辅助装饰——根据实际情况增设其他装饰，如升空气球、充气拱门等。

开盘活动的组织

开盘活动有助于增强现场气氛、吸引客户、促进现场成交，是开盘活动的重要内容，其组织流程如下：

确定开盘日期；

草拟活动策划书；

修改、细化活动策划书，形成实施方案；

发展商负责人确定活动内容及实施方案；

按照既定的实施方案执行。

开盘活动的组织要点

开盘活动有助于调动现场气氛，刺激客户，促进成交。但在节目组织上须应注意以下几点：

选择售楼处附近，人流量较大的地方举行；

选择周六、周日或公众假期举行，以便客户有充裕的时间参观；

节目内容应迎合当地文化习惯；

节目的内容最好有新意、有吸引力；

活动场地的布置应注意功能划分，使客户能够方便地样板房参观、与销售人员洽谈。

开盘期间的媒体配合

媒体配合对楼盘的宣传推广至关重要，而开盘活动则为媒体提供了炒作机会，应当有计划、有步骤的安排媒体投放与宣传，以达到扩大楼盘知名度、提升楼盘形象、促进楼盘销售的目的。

开盘前一天在媒体（通常选择报纸）投放广告，预告开盘，宣传优惠措施；

开盘当天在媒体（通常选择报纸）投放广告，宣传优惠措施，吸引客户参观现场；

开盘后一周媒体跟踪报导，以软性广告、图文广告宣传楼盘，以保持楼盘在市场上的曝光率；

其他媒体（如电视广告、报纸广告、杂志广告）的相继展开宣传攻势。

信息反馈表

信息反馈为制定下一步推广计划提供了准确的依据，开盘期间推广力度较大，来访客户较多，为收集、分析客户需求提供了有利条件。可根据实际需要制定相应的信息反馈表，主要包括以下调查内容：

客户获知楼盘信息的途径；

客户现住区域；

客户购房用途；