三大营销模式.pdfVIP

一、AIDMA

AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在

1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：

A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注

意的方法

I:Interest（引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报

加以剪贴。

D：Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的

浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐

馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。

M：Memory（留下记忆）——一位成功的推销员说：每次我“在宣传自己公司的产品

时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多

好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的

产品，顾客反而会认定你自己的产品。”

A：Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终

信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。

心理学消费者行为学

优点和缺陷

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该理论将消费者的购买行为模型化，有助于广告主系统的研究消费者后更有效的进行的商品的宣传。

但是，该理论并没有具体细化到不同的商品类别，实际上，该理论更多的适合高卷入度的商品（价

格高，需要小心做决策），而对于低卷入度商品，消费者的决策过程往往没有那么复杂。

演变

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这个理论可以很好的解释在实体经济里的购买行为，但在网络时代，该理论的解释无法准确的概况

一些消费者的典型特征。2005年，日本电通集团提出了基于网络购买消费者行为的AISAS理论。AISAS

的前两个阶段和AIDMA模型相同，但在第三个阶段S为Search，即主动进行信息的搜索，第四个阶段为

A，即达成购买行为，最后一个阶段S为Share，即分享，将购买心得和其他人进行分享。这一学说，更

加准确的概括了在网络条件下，消费者获得信息，分享信息的能力。是AIDMA理论的发展。

二、AISAS

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AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出

的一种全新的消费者行为分析模型。强调各个环节的切入，紧扣用户体验。

营销方式正从传统的AIDMA营销法则（Attention注意Interest兴趣Desire欲望

Memory记忆Action行动）逐渐向含有网络特质的AISAS发展。

1、Attention——引起注意

2、Interest——引起兴趣

3、Search——进行搜索

4、Action——购买行动

5、Share——人人分享

AISAS模式的转变。在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“s”——search（搜索），

share（分享）的出现，指出了互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，

而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为

的影响与改变。[1]

模式形成

从传统时代到网络时代，互联网（WEB）与移动应用（Mobile）得到了爆发性的普及。

我们知道，1月22日下午，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布第39次《中国互

联网络发展状况统计报告》，中国网民规模达到7.31亿，手机网民达6.95亿。从应用的绝

对人口数和接触时长来说，这些后起之秀达到甚至超越了电视、报纸等传统媒介。

如果说第一代互联网同电视、报纸一样承担了信息发布者的角色，网络搜索引擎则提

供了与传统媒介完全不同的、主动、精准获取信息的可能性。

紧接着，Web2.0带来了传统媒体无可取代的全新传播理念——以生活者为主体的传播

——消费者不仅可以通过网络主动获取信息，还可以作为发布信息的主体，与更多的消费者

分享信息。由于将生活者也吸引