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销售管理人员绩效考核方案
销售管理人员绩效考核方案
第一章销售管理人员季度考核方案
一、目的
1、提高销售管理人员的管理水平，促进销售目标的完成。
2、为销售管理人员的薪酬级别的调整及季度奖金的发放提供依据。二、考核范围
本方案适用于所有销售管理人员，但不包括上任未满一个季度的销售管理人员。三、考核时间
销售管理人员的考核时间一般在每年的1月10日、4月10日、7月10日、10月10日进行，持续时间为5个工作日。
四、考核主体
公司的绩效考核小组负责销售管理人员的季度考核工作，小组成员由销售管理人员的直接领导、综合管理部经理及相关人员组成。
五、考核内容
销售管理人员的季度考核内容如下表所示。
销售管理人员的季度考核表
考核指标分值评分标准
销售量完成率
15分
1、计划销售量
实际销售量销售量完成率=×100%
2、得分=销售量完成率×15，销售量完成率低于%时，得分为0
主要产品销售量完成率15分
1、计算公式可参考销售量完成率的计算公式
2、得分=主要产品销售量完成率×15，当其低于分时，得分为0销售资金回款率
15分1、产品销售应回款额
实际销售回款额销售资金回款率=×100%
2、得分=销售资金回款率×15，销售资金回款率低于分时，得分为0
销售资金结构指标
10分
1、有30天（含）以上有问题的资金时，得分为0
2、30天内的有问题资金比例占到%及其以上时，得分为0
3、问题资金的占有比例的目标值为0，没提高%，扣除2分
销售费用率
10分
1、产品销售额度
实际小所反映额销售费用率=×100%
2、销售费用率的目标值为%，超过目标值%时，得分为0
3、考核结果每高于目标值%时，扣除分
库存问题产品比率5分1、
客村产品总额度
库存问题产品额度
库存问题产品比率=×100%，其中，问题产品主要是指在以下两种情况的产品：（1）产品入库后三个月内没有销售完；（2）后一批入库产品已动销，但前一批入库产品仍有余货
2、库存问题产品比率的目标值为0，考核结果高于%时，得分为0
3、考核结果每高%时，扣除分
销售报告
提交及时率
5分销售报告提交时间每晚一天，扣除分，迟天及以上时，得分为0客户退换货次数5分客户每退换货1次，扣除分，可会退换货次以上时，得分为0残次品处理及时率5分残次品每晚1个月处理，扣除分，晚个月及其以上时，得分为0客户档案完整程度10分每缺少1份客户档案，扣除分，缺少份及其以上时，得分为0
销售人员培训完成率5分1、
计划培训人数
实际培训人数
销售人员培训完成率=×100%
2、得分=销售人员培训完成率×5，最高得分上限为5分
六、考核结果应用
1、公司销售管理人员的应提季度奖金为季度销售回款额的%
2、销售管理人员的季度奖金=
100
季度考核得分×应提季度考核奖金。
3、销售管理人员的季度考核得分低于60分时，所得奖金为应提季度奖金的%
4、销售管理人员的季度考核得分高于90（含）分时，薪资等级提高一级。
5、销售管理人员连续两个季度的考核得分低于60分时，薪资等级降低一级。
第二章销售管理人员年终考核方案
一、目的
1、激励销售管理人员的工作。
2、为销售管理人员的薪资调整、职务晋升及年终奖的发放提供依据。
二、考核范围
公司除任职时间不满一年的销售管理人员之外，其他销售管理人员均采用本方案进行考核。
三、考核时间
公司对销售管理人员的年终考核时间在每年的1月10日~1月15日进行。
四、考核主体
公司对销售管理人员的年终考核由公司绩效考核小组负责，绩效考核小组的成员由销售
管理人员的直接领导与综合管理部经理及相关人员构成。
五、考核办法
1、本方案中的销售管理人员的考核采用优选法，即比较销售管理人员季度考核平均分值与年度考核分值的高低，以分数高的结果作为销售管理人员的年终考核结果。
六、考核内容
1、公司对销售管理人员进行一年度工作为主体的年度考核时，考核内容只要包括以下两个方面。
（1）销售管理人员的年度业绩。
（2）销售管理人员的素质能力。
2、销售管理人员的年度业绩考核如下所示。
销售管理人员年度业绩考核表
考核指标目标值分值评分标准
年度销售总额万元15分得分=年度销售总额完成率×15
年度重点产品销售额万元15分得分=年度重点产品销售总额×15
年度销售回款率100%20分得分=年度销售回款率×20
销售费用率%15分1、得分=销售费用率×15
2、销售费用率超过目标值时，得分为0
销售同比增长率%10分1、得分=销售同比增长率×10
2、销售同比增长率小于%时，得分为0
关键客户流失率015分1、得分=关键客户流失率×15
2、关键客户流失率大于%时，得分为0
销售人员培训完成率100%5分1、得分=销售人员培
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