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《商务谈判》课程教案

●多媒体教室○企业

教学任务项目一商务谈判原理学时4授课地点○专业教室○实训室

知识目标：1.了解商务谈判的内涵、特征及其构成要素。

2.熟悉商务谈判的主要类型和基本原则。

技能目标：1.具有正确选择谈判类型和谈判方式的能力。

教学目标2.具有发起、组织、评判商务谈判活动的能力。

思政目标：1.构建理论联系实际的思维方法，提高学生对专业学习的兴趣。

2.培养学生法制思维和法治观念，树立正确的义利观。

任务一：了解商务谈判内涵重点：

商务谈判的概念与特征；商务谈判的动机重1.商务谈判的主要类型及应用。

与构成要素；商务谈判的主要类型。点2.商务谈判的基本规则。

学习内容

任务二：掌握商务谈判规则难难点：

商务谈判基本规则；商务谈判的沟通方点1.商务谈判的动机分析。

式；商务谈判的评判标准。2.商务谈判的评判标准应用。

教学内容教学活动及学习要求

课程导入：1.谈谈你的日常购物过程。【课堂讨论】

2.案例介绍：京东携手沃尔玛指点零售江山。引导学生思考以下问题：

1.你认为京东集团与沃尔玛的合作动

因是什么？

2.你认为谈判双方在2010年、2015年

任务一：商务谈判概述的谈判目标分别是什么？

一、商务谈判的含义及特征3.你认为应如何评价双方的谈判成

1.商务谈判的含义：果？

尼尔伦伯格在其名著《谈判艺术》中提出：“谈判的定义

最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望，

每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜

因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为

了取得一致而磋商、协议，他们就是在进行谈判。”由此可见，

谈判的范围极为广泛，谈判的形式不仅包括一切正式场合的谈

判，还包括各种“协商”和“交涉”。

2.商务谈判的特征：

（1）商务谈判谈判目的的经济性。

（2）商务谈判成果的严密性与准确性

（3）商务谈判中人际关系的特殊性

（4）商务谈判行为的艺术性

二、商务谈判的动因与基本要素

（一）商务谈判的动因【课堂讨论】

具体而言，商务谈判的动因主要包括以下三个方面：阅读案例：京东携手沃尔玛指点零售江

1.追求利益。山解答问题：

2.谋求合作。1.双方谈判合作的基础是什么？

1

3.寻求共识。

（二）商务谈判的基本要素