课销售流程与技巧讲需求分析.pptxVIP

电话销售专线：400-1234567?全国服务热线：95518?电子商务网站：做人民满意的保险公司需求分析

课程目标问题通过对销售流程的了解、掌握各环节的专业技能，有效应用销售支持工具，让一线销售队伍转型发展、从“卖保险”向“做保险”转变，从容面对加剧的激烈化，多样化的市场竞争，提升全员销售能力。

33客户资料获取及分析建立有效联系并接洽挖掘需求并赢得信任客户体验并赢得承诺障碍处理及客户价值最大化销售前准备接触客户需求分析方案呈现与促成异议处理与售后服务专业化销售流程各环节

44客户分析及资料获取建立有效联系并接洽挖掘需求并赢得信任客户体验并赢得承诺障碍处理及客户价值最大化销售前准备接触客户方案呈现与促成异议处理与售后服务专业化销售流程各环节需求分析

三、需求分析

------挖掘需求并赢得信任通过提问的方式探求客户的需求显性需求隐形需求

了解客户的身份发现客户对保险产品使用习惯收集有关客户其他信息背景习惯信息需求分析

------挖掘需求并赢得信任

您是从事什么行业呢？针对目前您所使用车辆有什么保险需求呢？您每年所能承受保险费用大概是多少？您开车经常到外地吗？是在省内行驶还是省外呢？车辆是您和家人驾驶呢？还是他人也驾驶呢？您对所选择的保险产品有什么要求吗？第一步了解客户的显性需求需求分析

------挖掘需求并赢得信任

第二步探求客户的隐形需求需求分析

------挖掘需求并赢得信任针对客户在产品或服务使用过程中的便捷度、方便度和满意度提问，引诱（引导）客户说出隐含需求。

对您现在所购买的保险产品还满意吗？您对保险服务还有哪些需求？您对理赔服务还满意吗？您对理赔服务方面有哪些建议呢？比如说：现场查勘、理赔手续、赔款支付等方面。您对我们的服务人员工作态度还有哪些要求呢？第三步探求客户隐形需求的问题需求分析

------挖掘需求并赢得信任

第四步：需求确认（三）需求分析

------挖掘需求并赢得信任1界定客户需求验证客户需求再次强化客户需求根据自己的理解，来界定客户的需求。如“先生，您是想了解在花最少的钱购买最具有保障的保险产品，是吗？”对客户需求的进行验证。如:您看我理解的对不对，您是想了解一下车辆损失险、第三者责任险、保险保额等具体内容吗?整理客户需求情况，再次强化客户需求。如“重复述说客户保险保额情况，重复述说客户有关险种条款、保险费用、理赔方面的要求。”

通关训练要求一：第一步：培训师扮演业务员，请一名学员扮演客户，现场示范，让学员观察细节，如：话术、动作（包括语音、语速、肢体话言），根据课时实际要求，请学员说出好在哪里和需改进的部份，培训师总结。演练时间约10分。第二步：将培训班学员每三人分为一组，一人做业务员，一人做客户，一人做观察员。观察员要对话术、动作做记录，好在哪，需要改进部份，填写反馈意见。第三步：按照需求分析的了解客户的显性需求、探求客户的隐形需求、探求客户隐形需求的问题、需求确认四个步骤进行演练通关，演练时间约10分钟。第四步：培训师对业务员进行通关，时间约15分钟（在时间允许的情况下可做第四步）第五步：培训师收集反馈意见，进行点评。

通关训练要求二：竞赛方式：如培训课时允许可选择这种方式，步骤如要求一每小组根据抽签的形式，确定通关训练的环节，公司介绍为必选题。每小组组长、老师做评判，本小组2人一组一问一答按题目练习。评分标准，每题10分共100分，每题评分标准：回答准确性6分，语音语速2分，肢体语言2分。最后评出最高分小组，每组参加人数要一样，多出来的可做评委工作人员。

人物介绍客户业务员培训师

35、【案例背景】客户：某外资企业员工，英语流利，年收入15万-20万之间家庭资产：一套新购入自住精装房产（贷款）宝来车一辆、养京巴一只。客户是人保财险已有客户，宝来车车险即将到期，经电话沟通之后业务员约客户面谈。挖掘客户需求

35、客户：(背景为社区宣传或者其他宣传活动）我就看看，对保险没什么兴趣。【分析】客户有一定的保险需求，但对保险本身有些回避，担心被保险业务员缠上。【示例】您好，我们谈的是如何为您守业，这是关乎您的切身利益的问题。您有买车，我们公司为您提供很多车险的相关服务如代办年检、代驾、代保养、代置换及提供车辆的日常维护知识。假如你整个楼的管道都跑水了，而只有您家购买了家财险。那么别人在掏自己腰包修复事故造成的残局时，您可以在邻居羡慕的眼神里花保险公司的钱轻松重建爱家。”您看有没有兴趣，我们可以聊下？挖掘客户需求

挖掘客户需求业务员：我看您住的小区很高档啊，环境挺好的，小区旁边配套设施真齐全，小区里有幼儿园、超市、健身房，外面有医院、公园，是我见过的最适合居住的小区了。现在房价这么贵,这房子肯定不便宜