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销售管道管理
产品和解决方案是否认可投标机会可参与空间100%理解和挖掘客户需求不足，没人做方案引导比拼客户关系支撑不足商务太高供应交付公司准入品牌不认技术、商务不如人没有卷入售后部门，交付不满意70%x70%x70%x70%x70%=16％=高销售成本，低成功率销售管道——体现对市场可参与空间的管理市场空间现金销售管道线索转化率项目成功率机会把握度
销售周例会线索一览表机会点一览表项目策划报告CPVPPDCA结果过程市场空间销售管道的例行运作
4把握度AA≧80%：扩容项目、中标项目、基本不会丢单的项目，只需要关注项目的签单时间把握度B60%≦B80%：有客户关系支撑，项目把握度大，项目中还存在一些问题，需要推动解决把握度C40%≦C60%：项目把握度不清楚，与主要对手势均力敌把握度D20%≦D40%：项目把握度小，属于对手占优项目把握度EE20%：基本没戏，可以说是属于对手的项目项目把握度，体现项目运作的质量市场空间现金销售管道线索转化率项目成功率机会把握度
5（横向）通过单个项目的要素评估，找出该项目的短木板，推动相关支持该项目的方案和计划；（纵向）通过对要素维护的统计，分析各功能部门在项目支持上的把握度比例，找出营销短木板，推动相关责任部门提出能力提升方案和计划。项目名称项目把握度决策链客户关系政府关系供货方式竞争力产品竞争力TK竞争力融资方式竞争力服务竞争力项目1B-把握度60-80%C-支撑度40-60%不涉及B-支撑度60-80%B-支撑度60-80%不涉及C-把握度40-60%C-把握度40-60%项目2B-把握度60-80%A-支撑度80-100%不涉及不涉及C-把握度40-60%C-把握度40-60%C-把握度40-60%C-把握度40-60%项目3C-把握度40-60%B-支撑度60-80%B-支撑度60-80%B-支撑度60-80%B-支撑度60-80%不涉及B-支撑度60-80%B-支撑度60-80%项目4D-把握度20-40%D-支撑度20-40%不涉及不涉及B-支撑度60-80%E-把握度0-20%B-支撑度60-80%D-把握度20-40%实践：月度市场例会，例行扫描项目
评审线索及机会点进展评审销售管道健康度监控和分析管道绩效检查并提高管道数据
质量销售管道管理解决方案旨在建立统一的数据源，实现所有线索和机会点可视可管理；定期审视重大线索和机会点进展，评估销售管道关键绩效和总体健康度、执行改进措施，实现或超越公司的销售目标6-12个月的销售预测数据，为公司的计委提供准确的市场预测，实现产销对接、产销一体化协同建立系统的销售管道管理机制
有没有流程？用没用流程？要不要优化？有没有固化准客户需求对准业务痛点对准内部集成流程四问
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