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客户类型分类及沟通技巧

客户类型分类及沟通技巧

我们拜访不同类型的客户肯定不能千篇一律，同一种讲话方式应

该有不同的沟通话术和拜访技巧。以下是店铺整理的客户类型分类及

沟通技巧，希望对大家有所帮助。

（一）四种基本类型的客户沟通技巧

1、友善型——性格随和、理解、宽容、真诚、信任。

沟通技巧：提供最好的服务，不要因对方的宽容和理解而放松服

务要求。这种客户比较容易沟通，待人随和，我们在交往过程中能够

得到愉悦与尊重，但是在对待这种客户时同样要严格要求自己的服务

质量，这也是对客户的最起码的尊重。

2、独断型——强决断力、感情强势、不理解别人、投诉多。

沟通技巧：做到忍耐，尽可能满足其要求，让他有被尊重的感觉。

独断型的客户很少为自己而活，要拉近与他的距离，可以从他身边的

人着手。

3、分析型——思维缜密、感情细腻、强逻辑、容易受伤、善用

法律手段。

沟通技巧——真诚对待，合理解释，争取理解。分析型的人注重

合理，交易中出现状况时，他需要的往往是合理的说话以及真相。同

时，这类客户一般无需过密联系。

4、自我型——狂妄自大、高人一等、注重形式、讲排场。

沟通技巧：与之沟通时要控制自己的情绪，以礼相待，对于自己

的过失要真诚道歉，让他有被敬重的感觉。这类人最注重感觉，有领

袖的特质，很希望扮演父亲的角色。对待这类客户时要学会示弱。

（二）四种拓展型的客户沟通技巧

1、重视舆论型——注重影响、注重他人意见和评价。

沟通技巧：这类客户是从分析型衍生出来的，他看中证据，眼见

为实。与之交往过程中要注意以下几点：

①正面说服和交谈

②认真、真诚

③要列举他人的忠恳意见。

2、忠厚老实型——实在而认真、犹豫和多疑、不会直接拒绝。

沟通技巧：这类客户是从友善型衍生出来的。应该给他提供亲切、

真诚、实在的服务，给予善意、正确的建议。

3、不做听众型——不信任别人所说的、自以为是、不耐烦。

沟通技巧——这类客户是从独断型衍生出来的。这类人的特点是

在生活中说一不二，表面的东西与内在相反，潜意识里不自信，经常

用很多例子来抬高自己。与这类客户沟通要注意顺势而为、迁就、引

导、少说多听、要侍机而入。

4、打破沙锅问到底——什么都要明白，没有不知道的，爱抬杠。

沟通技巧：这类客户是从自我型衍生出来的。他们为自己的价值

观服务，怕受到威胁。与这类客户沟通要注意三点：

①复述他的话——将他的话进行反馈、巧妙地转变。

②寻找客户的核心价值——通过这种方法，找出核心的问题，给

他导入另一种概念

③站在他的利益上讲述他的问题，找出进入他内心的切入点。

（三）四种特殊型的客户沟通技巧

1、歪理怪僻型——喜欢怪论歪理，喜欢刺激别人，喜欢惹点麻

烦。

沟通技巧：不卑不亢，善用温柔的招数，不要因为他的刺激而恼

怒，要表现出豁达与爽快。对于这类客户要速战速决。

2、讽刺挖苦型——喜欢挑刺，看到别人难受而快乐，喜欢发泄

自己的不满。

沟通技巧：耐心而不同情，不跟他计较，不直接反对，要婉转暗

寓。对于这类客户要有平常心和包容心。

3、以后再说型——怕吃亏、拿不定主意。往往不知道自己的需

求，喜欢占便宜。

沟通技巧：要给他建议，跟他协商，帮他比较。同时激励和刺激

他的需求，提供证据使他信服。最大的特点是需要别人帮他提供意见。

4、冰山难深型——难以接近，不主动搭理人，拒人于千里之外。

沟通技巧：跟这类客户打交道信心很重要，要等待好时机，立即

出击。必要时可选择以冷对冷，要有足够的耐心。

通过这几天的学习，特别是课程中王总都让我们做相应的练习：

扮演自己最不喜欢的客户类型，试着用心去感受这类客户的内心世界，

我们发现其实这些客户并没有想象的那么难以接近。做完这些练习，

我们都有很多体会，也有很多想要尝试的东西，这些都可以在工作中

慢慢学习慢慢体悟。你相信吗，如果你用心去与人交流，自己的世界

也会变得宽广，这与你的心境相关。

如何与不同类型客户类型沟通技巧

1、按照医生对指南或循证医学的遵从性，可分为学术型、学习型、

固执型和现实型4种类型，与之相应的医药代表相应分为