56、连环返租交易模式（商业模式创新思维的应用）.docx

连环返租交易模式

（商业模式创新思维的应用）

1992年，一个名叫卢俊雄的25岁商业奇才在广州创办华隆发展公司，他经常说的一句话是“用天下人的钱办天下人的事”。他对每一位员工训诫：“我不是你的老板，钱也不是我给你的，是客户给我们的。我们一起努力掏客户的钱包，我发财，你们也发财。”最终他也成为当年的广东首富。

在房地产的运作中，他的第一个动作就完成得很漂亮。他在中山七路建造了一座占地1400平方米的“城市百货公司”，有中央空调、扶手电梯，整个商场充满了现代气息。商场实行招租柜台。招租在广州并不新奇，有些商场的柜台一年都租不出去。但由于卢俊雄的招数高，只用23天就把220多个摊位全租出去了。奥妙在于他使用了“退还租金”的好办法。

“退还租金”的方式是一个摊位一次性收10年租金5万元，每年退还其中的10%，还包括利息；另外每个摊位每月再收取比市场低2/3的管理费。220多个摊位的租金就是1000多万元，华隆公司只在报上花费了2000元的招租广告费，就建起了一个大型商场，这就是后来被广泛应用的“返租”模式。

接下来，卢俊雄在人口密集而又缺少商店的西华路彩虹时装购物广场花280万元以分期付款的方式买下了一个1000平方米的商场，将其建造成购物城。这次招租方式又有所不同，租期为50年。先由摊主提供自己需要的摊位面积，卢俊雄再按他们的要求分隔成玻璃房间，每平方米50年的租金是57万元，分20年逐年退还，每年向租用者退5%的租金。很快，卢俊雄又得到几千万元的租金。

中国加入关贸总协定后，汽车、摩托车的消费者逐渐增多。卢俊雄抓住时机，很快在东华东路规划了他的第三个大动作——兴建东方车行，迎接人们对汽车、摩托车配件巨大需求的浪潮。

这一次招租退款方式又与前两次不同：一次收5年租金，7平方米一个摊位，租金2～20万元，分5年退完，以利息替代平时的管理费。热衷于承租摊位的人又排起了长队。用这种方式收取租金，华隆公司得到750万元租金。

卢俊雄的成功之处就在于，他充分利用了人性“做无本生意”（返租就等于返还投入成本）的需求来大做文章。年仅25岁的卢俊雄在不到一年的时间里连做三个大动作，三项工程连着干，而他付出的仅仅只是一笔广告费。