57、马云的阿里巴巴集团凭借免费模式称霸中国市场.docxVIP

马云的阿里巴巴集团凭借免费模式

称霸中国市场

马云的免费模式曾让他身处困境……

1995年，当时还是一名英语教师的马云（Ma，“Jack”Yun，1964—）在美国西雅图出差时，偶然接触到了互联网，归国后，他立即投身互联网行业，并于4年后创立了阿里巴巴。这家名为阿里巴巴的B2B电子商务平台，其实并没有什么出奇之处，但阿里巴巴的免费策略却吸引了大批用户，很快注册企业的数量就多达几万家，阿里巴巴也因此小有名气。不过，服务器和员工工资并不免费，所以50万元人币的启动资金很快就见底儿了。

1999年，是马云的幸运年。许多风投公司都觉得中国号称世界的工厂，B2B电子商务平台肯定也大有发展，因此阿里巴巴成功收到了500万美元的投资。

此后，孙正义随之而来。2000年和2004年他先后向阿里巴巴进行了2000万美元和6000万美元的投资，取得了阿里巴巴37%的股份。当时阿里巴巴尚未盈利，还处于商业模式的摸索阶段。

马云：曾经的教书先生，如今的商业巨子。1995年他作为翻译在美国西雅图出差时接触到互联网，通过搜索引擎只能搜出青岛啤酒，令他备受打击，决心创业，要让世界知道中国企业。

马云正是利用这笔资金，实现了他的最初目标，帮助国内的中小企业走出去！

他继续推行免费政策，吸引更多的企业加盟，截至2001年底，注册企业的总数已经超过了100万家，从而极大地吸引了全球买家。借此良机，阿里巴巴推出了收费会员制。

①中国供应商：站内检索时排名靠前，有助于企业开发市场（2000—）。

②诚信通：为采购方提供注册企业的身份认证（公司是否合法存在）及企业评价。通过与信用卡公司合作完成（2002—）。

在当时，B2B电子商务平台通常采取的是在贸易达成时收取部分佣金作为其盈利模式。而阿里巴巴还只是一个为企业牵线搭桥的中介型网站，贸易本身还无法在互联网上达成。所以阿里巴巴不得不尝试“向部分会员收费”的“免费+付费”模式。

阿里巴巴面向企业的“免费+收费”模式

虽说是付费，但会费极其低廉，每年仅需几千元，因此一些企业为了吸引买家的注意成为了阿里巴巴的付费会员。2010年，阿里巴巴的注册企业有6180万家，其中1.3%（约81万家）为付费会员。

eBay用彻底的免费模式，席卷整个C2C行业

eBay，C2C电子商务平台（用户间竞拍网站）的缔造者，2002年开始进军中国。当时，以1.8亿美元的高价收购了由两名中国人创办的易趣（eachnet）。为了不再重演进军日本时的悲剧，eBay的CEO梅格·惠特曼决心用金钱赢回时间。

1999年，中国互联网的使用人数仅为890万人，但到了2004年，这一数字却达到了9400万，比1999年的10倍还多。而eBay作为行业的开拓者，用户和销售额也有所增加。2004年，eBay的销售额是上一年的3倍，高达34亿元人民币。

这时，阿里巴巴集团旗下的淘宝网（2003—，名称意为寻宝的地方）也出现在中国市场。马云投资数亿元人民币，用彻头彻尾的免费模式向eBay发起了用户争夺战。所谓彻头彻尾就是指无论注册账户、产品发布，还是达成交易，都统统实行免费！

2005年，阿里巴巴集团推出了名为支付宝的第三方支付平台，该支付平台也向淘宝用户实行免费。就这样，阿里巴巴把eBay的所有收费项目都变成了免费。

淘宝网针对中国用户的策略十分奏效。即时聊天软件，保证了买卖双方的顺利交流，离线状态交易，解决了在线时间不一致的问题。而eBay的收入大都来自成交时的佣金，因此淘宝的策略eBay一个也用不上。此后，eBay在中国市场的占有率急速下滑，2006年不得不宣布退出中国市场。

这一年eBay收购了Skype，希望能借此促进买卖双方的顺利交流，与淘宝一较高低。但这个错误的判断，却将惠特曼逼到了辞职的境地。

C2C免费、B2C收费，马云的新型盈利模式

2007年，淘宝网在C2C市场上所占的份额已高达84%，支付宝所占的份额也高达48%，从市场份额来看几乎无人能敌，但淘宝网本身的收益却是一大问题。每每淘宝网尝试收费，就会遭到广大用户的强烈反对，所以当时仅有一些微薄的广告收入。

就在这时，又一个新兴市场出现了，它就是天猫商城（Tmall）。天猫类似于日本的乐天，采用了B2C模式。许多在淘宝网上发展壮大起来的卖家企业纷纷转战天猫。在当时，中国的消费者越来越看重信誉，所以越来越多的人选择上天猫购物。

2008年，在面向消费者的电子商务中，B2C市场的占有率仅为7%，其后每年以280%的速度增长，到了2012年，占有率已经达到了37%。在天猫开店需要支付手续费，成交时需要缴纳佣金。终于，淘宝（淘宝网+天猫）的收益发生了翻天覆地的变化。

同时，作为辅助功能的支付宝，虽然面向淘宝用户免费，但针对天猫和其他电子商务网站还是会收取1%左右的手续费。随着B2C电子商务的发展，人们进行其他