SYB课程课件-18 预测你的销量.pptxVIP

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创办你的企业;第三步

评估你的市场;本章节结束时，学员能够：

知道预测销售额的重要性；

掌握预测销售的基本方法；;;4.1、预测销量的概念及重要性;预测销量是指估算企业再未来一段时间内（12个月）产品或服务的销售量。;4.1、预测销量的重要性;4.1、预测销量的重要性;4.2、预测销量的方法;4.2、预测销量的方法;①经验预测法

利用你在工作中的经验，对市场的洞察和了解来预测销量。;如果你要达到与现有企业相同的销售和利润水平，往往需要一段时间。;②类比预测法

将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较，基于他们的水平来预测你的企业销售预测方法。;如果你在本地区没有竞争对手，那么你可以到其他地方看看那里的企业是怎样运作的。;③试销预测法

小量试销你的产品或服务，来预测能卖出多少。;如果使用试销预测法，创业起步时，企业的规模要小，你甚至可以保持半开工的状态，然后再慢慢将企业做大。;④订单预测法

通过已获订单来预测销量。;这些订单必须是书面购买的意向书，不能信赖口头协议。;⑤调查预测法

调查可能成为你的顾客的人，了解他们的购买习惯，以此预测销售量。;调查的对象要能够代表你的潜在顾客群，这点很重要。;读一读;创业故事16：预测销售量（P17）;创业故事16：预测销售量（P17）;前期，他们了解到上一年附近旅游景区总共销售朱砂泥工艺品60万件，扣除上述5家企业的产量近19万件和兰州市郊3家企业的中高档产品产量20万件，余下21万件是本省其他地区或外省贩来的产品，

约占总量的1/3。黄亮和李燕

对外地竞争对手的情况，除产

品样式、价格和总量外，其他

知道得很少。;好在商贩普遍反映朱砂泥工艺品需求旺，有多少卖多少，而且游客数量年年走高，商贩看好今年销售市场，黄亮和李燕也是这样认为的。

只要供不应求就有机遇，

不管还有多少家企业要上马，

不管现有的厂家打算增产多

少，他们一定要抓住这个机遇。;结合对周围竞争对手情况的了解，他们将自身企业能力与各竞争对手进行对比分析，认为前几个月基于市场认知度不高等因素??销售量肯定会比较低，但他们有信心在3~4个月后把月销售量提高到1500件。

考虑到暑假是旅游旺季，

黄亮和李燕打算在7、8月

把销售量分别提高到1600件和

1800件。经过反复考虑，他们决

定先购买3个工作台进行生产。;下面是他们的销售量预测：;黄亮和李燕忽略了季节对旅游产品销售的影响，11月和12月的销售量可能预测过高。

做一个切合实际的销售量预测极为重要，千万不要以产定销，过高估计。

谁都希望自己成功，但必须提醒自己，最初，销售量会低一些，后期有望逐步提高。;4.3、预测销量的步骤;预测销量的基本步骤;练习27-1：魏刚的销量（P89）;魏刚下岗后，打算开办一家小商店。因为本钱不多，他只能进行小规模经营，出售的商品有洗衣粉（包），啤酒（瓶）等。

魏刚知道附近其他两家商店也出售这些商品。他决定先观察一下这两家商店的情况，看看他们的销量如何。;他将自己的商店与这两家商店进行了对比，并与朋友进行交谈想找到竞争者的优势和劣势。

连续观察四天后，魏刚预测：第一年，他的商店将比竞争者甲老张经营得好，但是可能不如竞争者乙小范。他知道至少需要3个月才能将自己的商店发展到老张的水平。;商品;请为魏刚的新店做12个月逐月的销售量预测。;教师讲解;魏刚预测：第一年，他的商店将比竞争者甲老张经营得好;商品;现实生活中，魏刚的店铺销量会像他设想的那样稳定增长吗？;练习27-2：陈立华的销量（P89）;练习27：陈立华的销量（P90）;市场对防盗门的需求正在稳步增加，以后12个月的产销量将以5扇防盗门的增量逐月递增。陈立华认为，王老板和张老板的企业都有自己的固定客户，想挤占他们的市场份额很困难，于是他准备按各月市场增量的50%制作防盗门。虽然他是省城里手艺最好的焊工之一，但是他知道，至少需要3个月的时间他的企业才能在省城出名。他决定5月份筹备，6月份就开始生产。

请为陈立华的企业做6-12月的逐月销售量预测，并完成下表。;答：;教师讲解;月份;1）为什么陈立华要按照市场需求的50%制造而不是按照100%呢？;做P89-93练习28、29

选择预测销量的方法并预测你的企业销售量;章节回顾

第三步评价你的市场;1.1、了解顾客的意义;目标顾客是指企业生产的产品或提供的服务所针对的对象。;确定目标顾客的2个步骤：

1）根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类，并描述出每个顾客群体的特点和范围。;确定目标顾客