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国际经贸

Say英语商务谈判技巧

严文恋陈明李丽洁河北经贸大学外语部

[摘要]随着经济全球化的发展。中国的国际贸易也越来越发达。要想和外国人做好每一笔生意，你必须

了解世界各国的文化。国际贸易中跨国的商务谈判在所难免，所以你也必须懂得把全界各国商人的谈判风格研究

从文化的角度来探讨国际商务谈判，分析国际商务谈判过程、世界各国商人的谈判风格，增强中国商人在国际贸

易中的竞争力。

[关键词]语言技巧谈判风格谈判技巧

一、前言回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都

一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策2.提问技巧

略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平时无法获

日标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。这项得的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式

交互性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、的问题(即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问

交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。谈判人员的言题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈

语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而运用语言策他们的需求。例如:“”

略。在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。“”对外商的回答，我们

本文探讨商务英语谈判中语用策略的运用。要把重点和关键问题记下来以备后用。

二、英语谈判技巧发盘后，进口商常常会问:“”

1.商务谈判前的准备对此发问，我们不要让步，而应反问:“

商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会better?”或“Betterthanwhat？”这些问题可使进口商说明他

起到令人意想不到的效果)谈判前，要对对方的情况作充分的调们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说:“

查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些isofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全

问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘

要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求

析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首给予个模糊的回答，如:“Noproblem”，我们不要接受，而应请

先我们就应自问以下问题:他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征

一要谈的主要问题是什么?求对方同意，这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问，就

一有哪些敏感的问题不要去碰?会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯

一应该先谈什么?定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

一我们了解对方哪些问题?3.暗含与委婉

一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不

一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无

要记住?穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如

一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?