得人心者得天下.doc

得人心者得市场——就是卓越的商业思维

五年前在广州办了一次讲座，那是一个2000多人的讲座，有国内的、国外的，有老总也有营销员，所以当时主办单位有一个比较高的要求，就是这门课能够被所有的人都听得懂，这是一门带有普及性的课程。当时就从心理学角度、营销角度、企业文化的角度来讲课，非常受大家的欢迎，这样一讲就是五年，这里面的许多内容也发生了许多变化。并且在去年年底的时候，北京的一个大学专门为这个课出了一本书，主要介绍了怎么去思考问题，因为我们在做企业的过程当中会碰到很多事情，觉得这样做是非常好的。我们的企业的有的学成的，有的失败了，当我们学到一些做法或者一个形式的时候，一定要去思考一下这种做法和形式它内在的客观的基础是什么，我们要学习这种本质上的东西，因为每个具体的形态的做法都是和当时的环境和资源相互关联的，在这里我给大家讲两个小例子，大家可以明白。

这个“学”为什么要学思维，而不是单单学形式，以前是有这样的事情的，在日本曾经有一家企业，它的企业做的非常好，而在他从事企业时，他们分析企业的时候，曾经讲到过这么一个小故事：在当时创业的时候有兄弟两个人，他们做着一个小卖铺，弟弟有点傻乎乎的，而且耳朵还不太好，但哥哥很机灵，所以每次有人来卖东西的时候，哥哥就装作后边去拿东西，就把这样一个耳朵不太好，而是面部表情傻乎乎的人在那儿接待。有人买东西时他就问：“你要点什么？”顾客说我要一个包，然后就问哥哥这个包多少钱，他哥哥说100块钱。他说“我哥哥说了10块”，人家一听赶快买走。当下个人又来买东西的时候，他还是问他哥哥多少钱，他哥哥说42块钱。然后他就说（12块钱）。他们就是用这种带有技巧的方法来做成做大生意的。

可能许多人觉得这是一个傻弟弟，来这儿买东西可以占便宜，但这却恰恰是做商业的一个技巧。当这个技巧传到我们中国以后，中国的许多企业家认为这个方法不错，可以试一下，后来就有一家企业的袜子卖不出去，都挤压下来了，挤压以后就有人给这个老板出主意，就是我们刚才所说的那个方法，我们把袜子不要一堆一堆地卖，而是打成包来卖，并且在每个包里边装上10双袜子，然后你在上边注明每包8双，然后人们一看，明明是10双，肯定出错了，赶快买。果然他这样做以后，他的袜子就卖出去了。

第二个例子是在英国，有个老板开了一个饭店，它专门卖法国菜，他是让顾客自己去定价，自己给自己个价格，这个店的老板开的店和其他的店相比，它的销售额要高到10％到15％，这个方法挺好的。在几年前，中国北京的一家企业饭店开张，开张以后就请有一些专家就问该怎么做，有一个专家出了一个注意，把英国饭店的做法用到自己的管理方法上，我们也来自己定价，吃得好就给钱，吃不好就不给，你觉得饭不好吃，就不用给钱，最终把一个饭店也做起来了。还有好多这样的例子，英国那家饭店它是做的，直到现在依然是红红火火的。

还有一个这样的例子，在中国有一家新开的饭店，大家就觉得特别好，吃完以后，人家一问多少钱，饭店说是自己定价。大家都很奇怪，怎么叫自己定价了，你自己觉得值多少钱，有的人问五块行不行？他说行，多少都行，这时候有人说，我如果不掏钱自己定价我就不掏钱行吗？你要觉得不满意可以不掏钱的。然后从上午到下午，没过多长时间附近的居民区当中有一条大新闻开始传开了，说门口开的饭店吃饭不要钱，然后大家就去，排着队，后来做不过来了，这个东西为什么在英国就能做成，而且多少年下来成立了一个品牌，这里边就有一个环境部题，重要的一点就是我们在做任何行业的时候都必须考虑到环境和人们的接受能力。

许多的事情方案本身无所谓对错，关键是你怎么去用它，就是我们做这种免费饭店，我们自己定价的饭店，在英国这样的地方，英国是什么概念呀，英国是出绅士的国家，在沉船上，大家都会去拉小提琴来伴随着这个船沉没，在那样一个国土当中产生这样真正的誓死如归的人，而且人很讲风度。

你要上电梯的时候，你一个人不上，因为你是外国朋友，所以不先上，这是一个很有绅士风度的国家。它里边还有一些小细节，在英国吃了饭以后，有的人说便宜，这个老板其实以所有的自我定价，但是他们有底线，如果是低于10块钱一定退回去，不要别人就觉得不好意思了，我不能占你便宜呀，他们就是在这样一个文化背景之下产生这样的方法，到了中国以后，我们这个文明程度暂时还达不到英国的程度，我们的方法也可以有定价，要是不配套只学其中的一样，那就很难学成。

像我们以前做过的项目就是号称：要打倒麦当劳，踩死肯德基。它是做工业化的生产，做第一遍的时候成功了，非常好。做第二个店的时候，也非常好，等他做到第七个店的时候就亏损了，因为全球有2万多个店，这个是我学生的一个亲戚，他说自己过得好的时候不想让人帮忙，自己困难的时候就想应该找人帮忙了，然后当时我们也不明白，因为我看他的设计定