房地产营销课件.pptVIP

渠道营销策略渠道营销策略的内涵直接渠道通过个人联系，以信件、电话、电子手段、交流往来等方式将产品从公司出售给潜在的客户。渠道营销间接渠道通过第三方中间人（如代理或经纪人代表、批发商或分销商、零售商）出售产品。*开发商直接销售的方式有利于收集消费者对产品的意见.有利于改进企业工作，提高竞争能力和建立良好的企业形象。这种方式要求房地产公司具有很强的销售力量，包括一个有效的营销机构和一批既懂房地产营销知识，又懂相关法规的高素质的营销人员团队。开发商直接销售策略*委托代理商销售策略分代理联合代理/独家代理买方代理双重代理首席代理代理形式物业代理*房地产经纪人的主要职能:协助开展有关房地产的推广、宣传等活动，以吸引最好的买家或租客；代客物色适合购买或租用的房地产；收集有关房地产资料，例如:房地产所在的地区、位置、图例，有关租约资料或地契资料等，以协助交易能有效、顺利地进行；联络金融机构，洽谈有关房地产抵押贷款条件及各项细则；联系律师事务所，进行交易程序；提供意见，以协助各方面完成房地产交易。委托房地产经纪人销售策略*促销策略房地产促销策略的内涵促销策略是达成与顾客之间的沟通,尽可能快地销售自己的物业,以实现企业的经营目标的策略；促销策略是企业营销组合中的重要因素,它不仅直接关系到企业资金的回笼速度,而且也影响着利润水平的高低。促销策略是企业一切活动的基础。*让利促销策略广告促销策略营业推广策略房地产促销房地产促销策略的种类*房地产市场细分与销售渠道的选择房地产市场细分的概念房地产市场细分是指人们在目标市场营销观念的指导下,依据消费者的需要、欲望、购买行为和购买习惯,将房地产市场整体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费者群的市场分类过程。其中每个消费者群即为一细分市场。第三节房地产市场营销运作*中国矿业大学建工学院房地产中国矿业大学建工学院讲授的主要内容房地产开发与经营概述12房地产市场分析与策划43房地产融资6房地产项目实施5房地产项目管理房地产交易房地产营销78房地产物业管理*房地产市场营销是使房地产品进入市场、转换为现金的经营活动,是连接土地和房屋产品生产者和消费者的纽带。本章将对房地产营销的概念、基本理论进行介绍,并着重讨论房地产营销的策划与运作,最后对营销案例进行分析。本章内容提要*重点问题第七章房地产营销房地产市场营销运作房地产市场营销策略房地产市场营销概述房地产市场营销案例*房地产市场营销的概念房地产市场营销是通过交易过程满足顾客对土地或房屋需求的一种综合性营销活动,也是把土地或房屋产品转换成现金的流通过程。目标和核心科学艺术房地产市场营销第一节房地产市场营销概述*房地产市场营销的的基本理论愿望与需求（wantsandneeds）购买的便利性（convenience）可接受的价格（cost）有效沟通(communication)产品(Product)价格(Price)销售渠道(Place)促销(Promotion)市场反应(reaction)顾客关联(relativity)关系营销(relationship)利益回报(retribution)4P理论4C理论4R理论*长期占统治地位的4P策略被4C取代:忘掉产品策略，考虑消费者的真正需求；忘掉价格策略，考虑消费者购买你产品和服务愿意支付多少成本；忘掉地点策略，考虑消费者购物的便利性；忘掉促销策略，考虑和消费者的有效沟通。*4R营销策略由关联、反应、关系、回报四个部分组成,同时兼顾生产者和消费者的利益,达到一个双赢的局面。由于房地产产品消费环节的特殊性,运用4R营销策略就显得尤为必要和重要,也就是说后期的物业管理开展得顺利与否,很大部分决定于前期销售时的策略。在当前竞争激烈的房地产市场,顾客具有动态性,顾客忠诚度是变化的,要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,就要通过某些有效的方式在业务、需求方面与顾客建立关联。就象小区网络站点,可以给业主带来物美价廉的商品,也可以给物业公司带来一定收益,形成一种互助、互求,互需的关系。*房地产营销策划跃迁“五步曲”:产品观念时代:策划找“感觉”；推销观