成功广告媒体销售技巧.pptVIP

定律一:贩卖价值跟你的竞争对手比较,看价值有何区别与广告主的竞争对手比较不要只盯着价钱定律二:打效率波从钱出发……比较自己媒体及竞争对手分析客户的竞争对手做法在同一个广告预算下,为何应选用你销售的媒体以最少钱做同样的事以最少钱最快作出那件效果提案是否够精简价格是否符合客户期待定律三:减风险由于广告投资多以媒体或受众以前的表现作为参考,然后作预测,所以有一定风险。三种方法减低风险降低转移分散 定律三:减风险若价格较贵但效益好,在你的媒体打广告可降低风险若你的竞争对手近期表现较差,用你的媒体可转移风险若你跟竞争对手的媒体各方表现不相伯仲,同时用你的媒体就可分散风险销售的五步骤1、寻找： 使用你所有时间的10%2、界定： 使用你所有时间的15%3、研究及瞄准目标：使用你所有时间的15%4、简报： 使用你所有时间的40% 接近 讨论 沟通 结束5.服务：使用你所有时间的20%销售的五步骤寻找机会,切入等应只是销售的一小步界定问题,你对客户的竞争环境了解多少好好思考简报是一个整合,总结服务是持久专业有效的销售模式做计划寻找客户约见面准备工作见面提案交易发展控制主要销售过程拟定目标确定策略确认客户计划战术预约拜访登门销售准备说服过程提出方案否检讨修改战术售后服务你们卖什么？产品特性（报刊杂志版面）间接投资工具科学客观与专业组合变化繁多创意与专业延续购买售后服务无存货受时间严格限制你们卖什么？报业媒体读者＝消费者广告主（客户）销售媒体创造的价值及糖衣的包装——广告主（客户）要的读者现在市场上存在两类广告公司价格及关系导向以获取利益为主要目的,服务为副价格优惠,赚取差价操作灵活（通过关系可解决漏刊、付款及放松投放要求以取得较好位置等）反应快速（能较快下单抢占有利位置）本土广告公司外资/合资广告公司（4A’s）差别专业知识和服务为导向以服务为主,同时通过专业化的操作和客户建立双赢的长久合作关系透明度高（公开折扣）--与客户建立长久关系操作严谨--工作流程按步就班,相对来说前期准备工作较多,后期审查产出效果较严反应及时、到位--因客户有明确要求,所以投放计划须切实执行,不能擅自改动特点对客户策略对媒体要求应对策略我们该如何对这类广告公司进行销售呢？谁是主要决策者感性因素理性理由本地客户4A广告公司代理的客户本地广告公司的代理客户短长你要做的步骤策略性介绍 可直接给予客户策略性介绍-出发点在如何加强客户的竞争优势,通过运用你的媒体打广告有用资讯 改变/改善过去经验不管以前做的好或不好,以充分资讯改变感觉专业服务 增加好感专业规范决不可少,使自己不同别的广告销售员媒体机会不定时配合促销随时短期全年建议深思熟虑有全年主题配合年底长时通常广告公司媒体建议的做法要了解客户何时有需要,多久见客户或提议,如在做全年建议前做全年度节目巡礼,有何重点栏目,再按个别客户的特有季节性随时配合广告公司要什么？媒体机会快速服务高折扣/价钱分析足够资料提供可量性结果适当跟进 广告公司需要的是媒体人员提供适合他们客户的媒体机会,同时最好能省时有效地让广告公司马上提案,记住,广告公司每天面对的媒体机会十分之多,增加自己广告被用的机会变得十分重要。广告公司要什么？全年建议伙伴关系长期合适节目度身定做创新执行 要使广告公司在需要时首先记起你。间中一些特别合作使客户对你有深刻印象。顾客离开的原因搬走与其他公司建立关系因竞争离开对产品不满觉得自己被忽略及无理的对待顾客不会以销售人员所知道的

来判断他,

而是以他所展现出的知识来判断他。成功广告媒体销售人员是否每个人都能成为最佳媒体销售人员?BASK信念-Belief态度-Attitude技巧-Skill知识-Knowledge最佳广告媒体销售人员应具备态度-Attitude自信心热爱工作易与人交朋友真诚实在乐观积极向上自我激励不断学习有耐性、不易放弃最佳广告媒体销售人员应具备技巧-Skill销售技巧人际关系沟通技巧察言观色处理顾客抱怨时间管理知识-Knowledge了解自家的媒体特色了解客户广告专业知识市场营销知识语文能力********************