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招标采购电话谈判的

方法和技巧

电话谈判就是利用电话这种工具进行沟通交流，期望达成交易的

一种方式。在现代的工作生活中，电话用得非常普遍，频率非常之高。

有些销售手拿两部电话，一天的工作基本都是在打电话。电话非常方

便，可以让我们随时随地联系他人。

（一）电话谈判的特点

电话对于提高谈判的效率很有帮助。

毕竟电话谈判所用的时间肯定会比面对面谈判的时间要少得多。

你不需要特别安排大段的时间去坐飞机、坐火车，打出租车，也不需

要在旅途中花费大量的时间等待，然后筋疲力尽地出现在对方的面前。

有什么事情你只需要打个电话，5～10分钟就解决了，实在需要，半

个小时也是可以的。不过，你不要期望像面对面谈判一样，能够同时

探讨很多问题或者和对方有更多深入的交流。

在电话谈判中，因为只能听到对方的声音，没有办法从对方的表

情和肢体语言上猜到对方的意思，所以集中精力倾听是唯一能够做的

事情，不然很容易造成误解。如果在电话中对方有任何话语你听得不

是很清楚，或者有疑惑，要及时提出来让对方重复一遍，千万不要不

好意思。我们也要学会问问题，通过对方的回答听出对方的意图。

很多时候，对于在电话中提出来的要求也容易简单地被人拒绝，

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甚至都没有解释的机会。但是，如果我亲自去找你，你就没有那么容

易甩开我了。想象一下，我走进你的办公室，一边喘着气一边跟你说，

求求你了，我好不容易找到你，也就跟你说两分钟的话，说完了我就

走。这个时候，我站在那儿汗流浃背，双目含泪在恳求你的帮助，我

相信在那种情况下，你是不大可能拒绝我的。

当然，如果你是一个有着很大优势的谈判者，有着很多可以利用

的力量，你主动打电话要求立即谈判，对你而言还是很有利的。我们

大多数见到的，都是处于不利地位的人，才会想尽一切办法要求和你

面对面沟通，把他的想法、提议甚至请求当面讲给你听，这就很能说

明一些问题。

（二）如何进行电话谈判

不管什么类型的谈判，匆忙都是导致失败的主要原因。

如果你在一个十分嘈杂的环境里，比如火车站，接到一个要求谈

判的电话，恐怕心情不会很愉快；或者你正在匆忙地做着其他事情，

这个时候接到一个电话，要你立即对某个事项做出决定，失败恐怕也

是大概率的。

因此，如果非要在电话这种环境中进行谈判，我们要做一个主动

打电话的人，而不是被动接电话的人。

作为主动打电话的人，我们在打电话之前必须有周密的计划和充

分的准备。我们在打电话之前要准备一份备忘录，上面写出电话中要

讨论的重点问题。我们要仔细考虑一下在谈判过程中对方可能会问的

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问题，然后准备相应的答案。在打电话之前，我们要把所有相关的资

料放在手边，以便在需要时可以随时查阅。打电话的时候，我们要集

中注意力，避免分心。如果涉及价格谈判，最好手边有一个计算器，

需要的时候随时可以使用。

一切准备就绪之后，找一个安静的角落，挑一个自己方便的时间，

给对方打那个至关重要的电话。打电话的时候，还要记下要点，时不

时地知会对方你正在记下双方谈好的条件，回头总结好发给他。

无数的例子告诉我们，一个口头的君子协定往往会变成一个非常

不君子的协定，所以我们有必要把电话谈判中谈成的共识记录下来。