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加多宝与王老吉的竞争案例分析

1.市场环境：

改革开放以来，随着人们生活水平的提高，饮料行业也进入了高速增长时期，

而今我国较为稳定的政治和较高的对外开放度，使得饮料行业蓬勃发展且竞争日

益激烈。作为拥有180多年历史，且融合了中国博大精深的中药学有着“凉茶始

祖”美誉的王老吉凉茶也将吸引各界人士的眼。在国际上，随着经济形势的好转，

饮料出口业绩的不断回升，此时，拥有较好品牌优势的王老吉较同类企业具有较

强竞争力。近年来，全球软饮料市场发展迅速，从软饮料的品种来看，碳酸饮料

仍占主导地位，其次是果汁饮料和矿泉水,但近年来,软饮料市场结构发生了明显

的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的无糖饮品

迅速崛起，成为饮料市场新的主力军。中国茶饮料市场自1993年起步，2001年

开始进入快速发展期。。中国茶饮料消费市场几乎以每年30%的速度增长，占中

国饮料消费市场份额的20%，超过了果汁饮料，大有赶超碳酸饮料之势。到2009

年，中国茶饮料产量已超过700万吨，茶饮料行业成为中国传统茶产业的支柱。

近年来，我国一向占据龙头地位的碳酸饮料，其市场份额继续锐减，而以茶饮料

为代表的无糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场“新宠”。就传统文化而言，凉

茶是岭南人民根据本地的气候、水土特性，在长期预防疾病与保健的过程中以中

医养生理论为指导，以中草药为基础，研制总结出的一类具有清热解毒、生津止

渴等功效的饮料总称。凉茶无毒有效的特点十分符合现代人的消费特点。王老吉

凉茶是以中草药为原料的保健品，有“预防上火”和“降火”的作用，这种实实

在在的功效是其他饮料没有的核心技术，随着科技不断进步，王老吉品牌可以在

保持自身核心技术的同时，完善市场的反馈机制

精品

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，不断利用科技的优势来完善生产渠道，销售渠道，提高服务质量，加快配

送速度，为王老吉凉茶提供了充分的技术支持，使凉茶生产有质量保证，可以充

分满足消费者对追求天然、注重口味、讲究健康、要求营养的需求。

2.消费者：

如今消费者对饮料要求的新特点：追求天然、注重口味、讲究健康、要求营

养。同时，茶饮料目前的消费者中以青年女性为主，另外女性多于男性选择茶饮

料。由此对生产商也提出了更高的要求。王老吉在此方面工作完善。在消费者中

树立了良好的形象。这无疑提高了王老吉的品牌价值和竞争力。我国茶饮料产品

同质性大，真正创新的少。这与未与消费者建立密切联系有关，产品无法获得有

效的市场定位,满足顾客需求。只有与顾客建立了关联,对他们进行充分的调查

与了解,根据不同消费群体的特点,将市场细分化，才能创造出可以满足特定目

标消费群的产品，也才能实现真正以消费者为导向的产品策略。从消费者认为日

常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和

夏日阳光浴上入手，直接将目标顾客锁定在爱吃麻辣、油炸食品、喜欢运动和熬

夜这一类人群，从目标顾客利益出发点考虑，提出了喝饮品降火的新方法，也有

效的将饮料和药效结合起来。

3.竞争者：

如今市场竞争愈加激烈，在纷繁交错的茶饮料市场，王老吉凉茶可谓危机四

伏。如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康

师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。而且